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SHA-4301-05227-06-12-x 第三要领——有方向 ⑴方向的道理 你的时间、精力和资源永远是有限的，你必须把它投在最能给你带来收效的人和事上。 因此你始终都要判断重点，找出重点。抓不住重点一定只会事倍功半！ 重点客户、重点区域、重点线人、重点机型、重点事项，等等。你不能平均用力。 有重点才叫有方向！抓住重点才能够事半功倍！干在重点上工作才不会手忙脚乱！ 重点不会自动跑出来说自己是重点！重点需要你去思考！去梳理！去计划！ ⑵紧盯重点工作、专注耕耘 起码每周、至少每月、最好每天都有自己的工作计划，在计划中明确阶段重点！ 磨刀不误砍柴工！谁要说刀磨和不磨都一样锋利，那就等于在说胡话！要信以为真！ 至少每周总结反省——七天来，自己的主要时间和精力都花在重点上了吗？ 只要不是重点工作，少做也罢！只要是重点工作，就坚决要做好它！ 4、有持续改进 ⑴保持在当下工作中的不断进步提高，对人的成长是最有现实意义的 一个人的进步不能是空谈的。要立足与眼前现实、实现眼前的目标。 如果他本周与上周比，总是没有进步的话，那么他的肯定很难进步，或没有方法进步！ 依此类推，今天与昨天比、本月与上月比、今年与去年比，都必须有所进步。 ⑵要找到一套让自己持续进步的方法 要进步就必须找到进步的点！也就是问题点！ 有没有问题点，要看既定的目标是否实现了！所以首先还得有目标！ 没有目标作为参照。怎么判断是好是坏？怎么判断有没有问题？ 要改进，就必须拿出解决所发现问题的改进措施！ 找出的改进措施，必须纳入到下一阶段的行动中去！ 这是一套环环相扣、让自己不断在工作中持续获得现实成长的技术或者诀窍！ 这也是一套让人们自助成功的自助套餐！ ⑶有标竿 标竿就是衡量自己是否达标的尺子！ 有目标就是有标竿的表现之一！标竿可以工作中的阶段性目标！ 标竿还可以是你接触范围内，你要学习模仿的人。 他们可以是你的——领导、客户、同事、竞争对手业务代表、长辈或者伙伴 他们可以是你进步范围内，某个方面的标竿，他们的优点合起来就是你全部的标竿！ 无论如何你得有自己的标竿！ 做到有改进的具体行动建议： 1、认真参加周会、半月会和月度会，通过会议学习领导和业务标兵们的业务诀窍。 2、认真做自己的计划和总结，找出自己的差距、问题点和要改进的地方。 3、多联系领导——善于领会领导的指导，善于争取领导的资源支持。 3、多联系高手——与业务高手交朋友，争取成为他们圈子内的一员。 4、多联系理论——多看与业务有关的书籍、报刊、网站，成为自己工作的专家。 5、多想着目标——锁定自己要赶超的对象和指标，专心致志地做好实现眼前目标的事情。 6、少做无用功——尽量少做无谓的事情，少做与实现自己当前目标无关紧要的事情。 注意：只要你每天都在进步，你就找到了成功的路！ 二、挖掘机销售的“口碑无敌”法则 ——供应商和代理商的客户价值理论 挖机行业很窄，口碑相传很快，口碑对顾客购买决策的影响力极大 凭什么让客户主动传播你的正面口碑？ 不二法门就是让客户认可并信任你持续创造的价值？ 挖机销售竞争制胜的第二因素是 ——谁能持久赢得客户的价值信任，谁就笑到最后！ □成就挖机销售业绩的行业逻辑是 ——口碑无敌 □我们到底为客户创造了什么 厂家为客户提供了产品和服务 我们为客户提供了服务 提供了什么服务？ 除了售后维修和配件供应之外，还有其他的价值吗？ 如果连我们自己都不知道自己的价值，会怎样？ 提供安全及时的运达服务 提供其他的附加服务 合理的投资回报 客户价值 提供可靠和合理的售后服务政策 提供合理的商务条件 提供性能可靠的产品 供应商价值 从客户价值角度分析挖机制造商价值 帮助客户管理自己的现金流，及时提醒，保持良好的信用纪录。 提供专业及时的信用管理协助 为客户提供工程信息、机手信息、行情信息。 及时协调各方面关系，为客户提供使用中的维修和配件服务。 协助客户规范办理有关手续。 熟练掌握公司的商务政策，根据客户实际情况为其作商务条件选择。 迅速发现更多的客户，利用自己的产品知识和行业知识，为更多的客户提供购机顾问服务。 价值就是营销人员存在的理由 提供可靠的维修服务和配件供应 为客户提供经营性的服务 合理的投资回报 客户价值 妥善办理成交手续 提供合理的商务条件 提供有效的购机指导 代理商人员的价