情商营销的基本知识.ppt

情商营销，成就人生 内容提要： 情商营销的基本知识 ☆感悟情商 ☆营销人员应具备的5大EQ 为成功人生做准备 ◇何为成功人生 ◇年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 1、互惠定律 在第一次世界大战中，有一种德国兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。有一个德国特种兵曾多次穿过两军对垒前沿的无人区，带回敌军士兵，这次他又出发了。他很熟练的穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下了就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。 为成功人生准备 ——机会只钟情那些有准备的头脑 年轻的大学生朝气蓬勃，你们有幸进入大学系统接受高等教育。几年后，你们将进入社会各行各业 ，成为国家栋梁，成就你们的理想和抱负，实现辉煌的人生。今天我想从以下两个方面和大家做个交流，希望对你们有所启发,为你们即将开启的成功人生做好准备。 何为成功人生？ 年轻的大学生如何朔造自己，为成功的人生做准备 （四）以同理心为基础的情绪能力 了解他人的感觉和观点，主动关心他人； 以服务为导向，预测顾客的需求； 协助同事、客户、竞争对手发展； 具有一定的政治敏感性，解读关键权力关系； 了解影响客户、竞争者的因素。 （五）人际关系能力：人际交往定律 一位心理学教授做过一个小实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。 人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。 （五）人际关系能力：人际交往定律 2、投射定律 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛锚了——汽车轮胎爆炸了。年轻人下来翻遍了工具箱，也没找到千斤顶。这时他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家里借。可是他又有很多担心，在路上，他不停地想：“要是没有人来开门怎么办？”、“要是没有千斤顶怎么办？”、“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越生气，到达后，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“你那千斤顶有什么稀罕的” （五）人际关系能力：人际交往定律 在心理学上，那种把自己的某些心理特点加给对方的现象，叫做“投射”，也是就我们平常所说的“以己之心，度人之腹”。 生活中，我们也经常犯类似的错误，以为自己喜欢的就是别人喜欢的，爱把自己喜欢的东西强加给别人。俗语中“尔之砒霜，吾之熊掌”，就是告诫我们不要轻易地以己度人。 （五）人际关系能力：人际交往定律 3、首因效应 心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人，而另一段则将他描写成一个内向的人。然后让一半被试先阅读外向材料，再阅读内向材料；另外一半被试则相反，最后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。结果，先阅读外向材料的人中有78%的评价其为热情外向；先阅读内向文字的人，则只有18%的人认为其热情外向。 （五）人际关系能力：人际交往定律 4、皮格马利翁定律 古希腊有一个有名的神话故事。一位年轻的王子名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑。有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和王子生活在一起。 人们通常这样来形象地说明这种效应：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”这主要是通过对对方的心理暗示实现的。 （五）人际关系能力：人际交往定律 5、交往适度定律：（三个不良后果） （1）人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡； （2）对对方过好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好 （3）容易让别人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。 （五）人际关系能力：人际交往定律 （六）营销失败的情商因素 过分依赖价格 对目标客户缺乏了解 没有做到耐心细致 过早进行直接的商品推荐 过高估计了自己的优势 不明白客户的决策过程。四个角色 讲的太多：在销售过程中问20% 听65% 说15%。 通用电器总裁的感慨。 不做售后回访。 失去客户的情形 去世——1% 搬迁——3% 好奇心而引发的自然流动——4% 购买了亲朋好友推荐的产品——5% 更廉价的产品——9% 需求得不到关注，抱怨得不到处理——78% 小调查 一、何谓成功人生 考上大学算不算成功？ 1、答案是肯定的，考上大学算成功； 2、只是阶段性成功，因为你们现在还在求学，还没有真正