银行保险专业化销售.pdf

银行保险专 业化销售 --Qiang 2009.11.11 课程大纲 什么是专业化销售  银行保险专业化销售步骤 什么是专业销售? 什么是专业销售? 什么是专业销售? 按一定的程序、一定的步骤、一定的 按一定的程序、一定的步骤、一定的 按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解量化，进而达到 方法将推销过程分解量化，进而达到 方法将推销过程分解量化，进而达到 一定目的的销售。 一定目的的销售。 一定目的的销售。 什么是专业化销售? 什么是专业化销售? 什么是专业化销售? • 专业化销售是销售的专业化，是专 • 专业化销售是销售的专业化，是专 • 专业化销售是销售的专业化，是专 业不断支配自己的行动，进而养成 业不断支配自己的行动，进而养成 业不断支配自己的行动，进而养成 的专业销售的习惯。 的专业销售的习惯。 的专业销售的习惯。 专业化销售流程 专业化销售流程 专业化销售流程 1. 目标设定与客户分类 1. 目标设定与客户分类 1. 目标设定与客户分类 2. 接触前准备 2. 接触前准备 2. 接触前准备 3. 接触 3. 接触 3. 接触 4. 说明 4. 说明 4. 说明 5. 促成 5. 促成 5. 促成 6. 异议处理 6. 异议处理 6. 异议处理 7. 解释保单及电话回访 7. 解释保单及电话回访 7. 解释保单及电话回访 1、目标设定与客户分类 1、目标设定与客户分类 1、目标设定与客户分类 目的：寻找合适的切入点 目的：寻找合适的切入点 目的：寻找合适的切入点 关键：开口识人，听话归类，寒暄定位 关键：开口识人，听话归类，寒暄定位 关键：开口识人，听话归类，寒暄定位 2、接触前准备 2、接触前准备 2、接触前准备 目的：使销售游刃有余 目的：使销售游刃有余 目的：使销售游刃有余 关键：良好的心态、得体的仪表、专业的素养 关键：良好的心态、得体的仪表、专业的素养 关键：良好的心态、得体的仪表、专业的素养 3、接触 3、接触 3、接触 目的：建立信任、信息评价、挖掘需求 目的：建立信任、信息评价、挖掘需求 目的：建立信任、信息评价、挖掘需求 关键：注意前30秒，听话听音，善于提问， 关键：注意前30秒，听话听音，善于提问， 关键：注意前30秒，听话听音，善于提问， 不要制造问题 不要制造问题 不要制造问题 4、说明 4、说明 4、说明 目的：强化需求，认同产品，产生欲望 目的：强化需求，认同产品，产生欲望 目的：强化需求，认同产品，产生欲望 关键：精简煽动、掌握主动、注意引导、强 关键：精简煽动、掌握主动、注意引导、强 关键：精简煽动、掌握主动、注意引导、强 调参与 调参与 调参与 5、促成 5、促成 5、促成 目的：帮助决定 目的：帮助决定 目的：帮助决定 关键：强烈的意愿、100％的热情、熟练的 关键：强烈的意愿、100％的热情、熟练的 关键：强烈的意愿、100％的热情、熟练的 技巧、良好的心态 技巧、良好的心态 技巧、良好的心态 6、异议处理 6、异议处理 6、异议处理 目的：打破障碍和疑虑 目的：打破障碍和疑虑 目的：打破障碍和疑虑 关键：先处理好心情再处理问题 关键：先处理好心情再处理问题 关键：先处理好心情再处理问题 80 ％的异议并不需要处理