全力配合代理商提升市场竞争力.docVIP

全力配合代理商提升市场竞争力 2017年度上半年壁挂炉行业同比实现100%增长，众所周知，辉煌数据的背后，主要的“功臣”是国家“煤改气”政策的陆续落地，全国多地壁挂锅炉市场都高速增长，深度参与煤改气工程的多个国内品牌均借助煤改气的东风实现了不等的同比增速，随之而来的就是壁挂炉安装服务市场需求倍增。对于大部分壁挂炉企业来讲，都不可能在短期内建立起庞大的直营安装服务体系，而会更多的依托于代理商做最终的安装服务落地工作。因此，对于壁挂炉品牌来讲，提升原有代理商的综合管理及服务能力，对代理商体系的建设将会进入一个历史性的新时期。 网:m 分散的渠道现状要求企业先理顺关系 由于壁挂炉产品的特性，一直以来，并未形成如快消品有沃尔玛、家电产品有国美、苏宁这样可以覆?w多个省份乃至全国的主销售渠道。除部分品牌在全国已经建立起一定量的品牌专卖店以外，大部分壁挂炉品牌是依托于暖通经销商，有各种各样的专卖店，统称为专卖店渠道，或者资金渠道，而壁挂炉仅是暖通经销商的众多产品之一，品牌商对终端的标准很难去统一。主渠道带来的不仅是销量，还有形象和标准，但壁挂炉企业目前却面临着我的主渠道在哪里的问题。 这也是由于早期壁挂炉产品主要以工程市场为主，零售市场占比较低，而国内很多壁挂炉企业也是发展于大型商业锅炉制造，所以，壁挂炉厂家都把自己定位为纯制造的企业，重心倾向于制造研发，总部的营销相对就比较的弱。特别是针对零售市场的营销体系管理较为简单，很多企业是生产出产品直接包干给代理商，很少涉及至营销的管理，所有的事情都是代理商自己去做，这就出现品牌对市场的掌握较弱，很多市场动作推动困难。同时，也有一些壁挂炉厂家既管理分销商又管理代理商，工厂本身对于代理商、分销商的定义就比较模糊。 壁挂炉是采暖系统的心脏，需要与采暖系统配套，为用户提供舒适的解决方案，品牌商的优势在于制造，把产品做精，舒适系统的实现则必须要依托于服务商或代理商。而且通过有实力的代理商或服务商，能够在一个省起到标杆作用，通过建设渠道，优化客户，推进品牌产品在区域市场的发展。 所以，在市场快速暴发后，把渠道体系薄弱的短板尽快补齐也成为很多品牌的当务之急。比如，品牌商要梳理渠道管理中的定位，具体哪些是公司应该负责的，哪些是代理商应该负责的，先把责任和权利分清，利益分配搞清楚。如果角色不清晰就谈不上竞争力，因为自己都不知道自己要干什么事情，以及做这件事的标准是什么，又如何来管理代理商。同时，代理商是什么，经销商是什么，他们的权利和义务，也给分清楚，不能把代理商和经销商的权利义务混淆，一旦概念模糊，很容易出现要么是什么都管，资源消耗特别大，要么就是大家都不管。 特别是，现在优秀的商家是稀缺资源，他们往往对品牌会提出更高的要求，品牌商通过自己营销职能的强化，也是对自己原有代理商体系一个重塑的过程。在这方面，壁挂炉厂家对代理商的期望值和家电企业很像，可以借鉴家电安装类产品的渠道管理模式：第一，做好市场规划能力。也就是根据市场的操作能力和运作能力，企业要做哪些市场，能做哪个层次的市场，每个市场要做多少量；第二，提高代理商的团队建设能力。据记者了解，小松鼠已经有了相应的政策，正在加快在体系的建设上，各项工作也都围绕这些在展开，以保证政策可以落地。因为，如果代理商的市场规划能力和组织能力建设不跟进的话，就会变成一个纯的囤货商，一定会影响品牌商未来的发展。 市场管理细化组织配套跟进 在壁挂炉的销售中，设计、安装、施工、保养等占比较大，以前，大多数的壁挂炉销售之后都是由品牌商来承接售后服务工作。因此，品牌商的售后服务体系较健全。比如，小松鼠的服务一直都极为重视自有服务体系的建设，配有专业的服务车队，有自己专业的服务团队，实行服务直营。直营服务针对大客户的服务满意度比较容易实现，因为单体服务量大，服务区域较为集中，而针对零售市场，用户极为分散，对零售市场的服务小松鼠已经在慢慢的培育和引导代理商重视服务的问题，并且有针对性地辅导代理商逐步改变自己的角色定位问题，提升服务能力。而且这一调整，也将会成为小松鼠未来在壁挂炉行业影响力的提升的重要因素。 因为，从发展的趋势来看，如果代理商自身不具备服务能力，还是会认为服务是个包袱，靠工厂来做服务就可以，自身盈利会越来越难，后期发展一定会受限制。谁掌握消费者谁才会有话语权，而服务是增加用户粘性最好的方式。从渠道体系健全的家电行业来看，早一步转型做服务的代理商都发展的非常好，而那些还只是做销售的代理商，日子已经越来越难度甚至转行退出市场。 由于整体壁挂炉的总量并不是很大，因此，很多壁挂炉的代理商操作的区域很大，甚至跨三、四个省的都有，但是具体公司运作其实还是一套班子，组织架构上存有欠缺。特别是零售市场的规模化发展，需要在地推，市场销售，人员配备以及人才团队建设等这些方面相匹配。品牌商根据市