营销业绩突破课题研讨交流.pdf

西召民盛置业 营销业绩突破课题研讨交流 许广志 前言 营销管理是项目管理的中心与重心，是企业 的生命线。咱们的项目是大家共同努力付出方有 的优异成绩，居安思危、不满足于现状，自我突 破，争取最好成果，是大家共同的目标。本人不 是营销专业，所学有限，仅在于不同视角，发表 个人拙见，望对今后营销管理有所裨益；项目及 市场调研尚不深入细致、加之自我营销知识匮乏 ，难免失口有误，诚望批评指正。 职、责、权，应是对等的，本人本不负 责营销，仅出于职业责任为领导排忧解难、 出谋划策，发表个人见解与建议，仅供大家 参考。 • 公司的营销团队和中层团队，整体素养 较高，能够虚心吸取不同见解。高层领导 ，也不视作是多管闲事、管不着。 在专业方面，在营销管理者面前，我是在班门弄斧了 ，仅作为抛砖引玉吧。 • 作为个人交友，引用《论语》：子贡问友。子曰：“忠 告而善导之，不可则止，毋自辱焉。” （子贡问交友之道 。孔子说：“对朋友要忠心劝告和善意引导，如果他不听 从就不要勉强，不要自找侮辱。” ） • 公司发展至今，必然有其成功之术。发展中的公司， 当没有问题的时候，后果很可怕。不满足现状、不断进取 ，不断发现问题、分析问题、解决问题，不断提升团队整 体素养及管理能力，公司的发展将会走出转折点、步入快 车道。 一、本次营销探讨的目的 1. 研讨项目内外形式。 2. 深入了解自我优势与核心价值 3. 增强项目运作能力与营销水平 4. 完善与提高项目管理公司综合运营开发能力 5. 团队协作、集思广益、群策群力、共生共 荣。不同视角来审视营销现有课题，以便管理者 系统思考，寻找最佳业绩提升路径。 6. 创新营销策略、高效有序执行 7. 实现快速回笼资金。没有财务成本的资金使 用，是房地产开发经营核心收益。 二、肯定营销来之不易的工作成绩 • 1、前期销售战绩卓越。近期开盘成果是营销人员 努力的结果，来之不易。 • 2、品牌推广与社会效益，可喜可贺。 • 全国调控市场环境持续，限购、限贷等限制了实 际投资及购买力，项目周边同质化楼盘竞争激烈 ，在此环境下，如此营销模式，能够取得如此成 绩，已经是比较好了。 三、营销工作的紧迫感、重要性 • 1、 项目产品积压比率居高。 • （1) 剩余尚未销售的尚占较高比例。按现有 已经成为现房为节点而论，最佳销售比率应为不 低于 %。 • （2) 二期均达到预售条件，实际出货比例极 低。 • （3) 两期的实际销控情况，由营销负责人做 专题统计、汇报（在执行方案当中细述） 2、 个别户型产品连片滞销。 楼边三室两厅141平方米的户型。本位置、本户型今 后的营销宜做专题分析、策划、公关。 商业、高层、多层，各占三分之一。 项目一年多来的售价基本未涨，是否拖累了二期价格？没有涨 价就等于降价了。原因：市场环境？还有？ 是主因？ 3、 项目待回款总额极高。 • 一期总待回款额约 亿， • 二期总待回款额约 亿， • 共计约 亿。 • （全公司几个项目合计起来，约 亿，是一个非常大的额度，是存 量的死资金） 4 、 巨额的财务成本不断稀释利润。 5、 积压的不动产资金无法产生额外投资收 益，并制约项目扩张与企业发展。 企业的扩张与发展，源泉于资金额与现金流，企业不断做项 目扩张方能持续发展。 • 6、 回款为王、资金为王，落袋为安。 • 7、 有资金，才有不断发展。 （国内房企年销售额，账面现金占4~6成，土地购置 50~200% ） 四、 营销工作在房地产项目公司当中的重要地位 • 1、营销工作以客户为中心（核心），房地产建造（工程）体系 以营销为中心。营销工作是房地产项目开发