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ABC增员面谈技巧与实战 ABC增员面谈技巧与实战 献给我亲爱的闪电行动的伙伴们 1 你如何开始第一步增员交谈 你如何开始第一步增员交谈 2 增员成功的一步 增员成功的一步 相互了解 建立好感 相互了解 建立好感 3 第一步你要了解对方的： 第一步你要了解对方的：  教育背景  对寿险业的大致观感  现职和前几个工作的相关资讯  对方认为一份理想的工作应该 具备哪些条件  对方认为自己所具有的优点和 缺点 4 第一步他要了解你的： 第一步他要了解你的：  工作情况  收入  地位  满意度 5 第一步面谈准则 第一步面谈准则  表达： ① 有足够的拜访理由并及时表达 ② 了解对方情况而不让对方产生盘问的感觉 ③ 表达自己的现状清晰、完整 ④ 很好的留下了下次拜访的理由。  倾听： ① 仔细的倾听并不打断对方的话 ② 目光接触对方,适时微笑并点头认可  控制： ① 按照要求的模式隐藏了面谈目的并且不贸然推进 ② 寻找到共通点并深入交谈 ③ 整个面谈过程都能悄然说明 ④ 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响 6 面谈五不要 面谈五不要  不要不断地赞美、肯定对方  不要说的多，聆听得少  不要一相情愿，没能站在对方角度  不要有过多的销售促成的行为模式，  不要求成心切，要讲究循序渐进 7 问 题： 问 题： 8 答 案： 答 案： 9 增员旅程 增员旅程  增员面谈就是要给准增员对象 一张地图，让他明确地知道自 己的目标及旅程 1. 准增员对象的目的地是哪里 2. 帮助准增员对象确定他的人生目 标 3. 告诉他如何实现自己的人生目标 10 工作动机表 工作动机表 排 序 成 果 排 序