《汽车实战销售技巧》.pdf

《汽车实战销售技巧》 《汽车实战销售技巧》 情景实战模拟训练 情景实战模拟训练 品牌汽车专业销售流程与技巧 品牌汽车专业销售流程与技巧 第一部分：销售五步循环 总 第二部分：顾客购买决策分析与心理操控技巧 目 录 第三部分：顾客关系维护 第一部分： 第一部分： 销售五步循环 销售五步循环 第一部分：销售五步循环 第一部分：销售五步循环 （目录） 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 第一步：寒暄（接近顾客） 第一步：寒暄（接近顾客） ●●注意事项： ●●注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊 （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊 贵，亲切，宾至如归的感觉。 贵，亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 •人无笑脸莫开店！ ●●销售观念 ●●销售观念 （1）改善心智，创造业绩。 （1）改善心智，创造业绩。 （2）进门的顾客就是商店的主人。 （2）进门的顾客就是商店的主人。 （3）顾客是为用而买，并非为退而买。 （3）顾客是为用而买，并非为退而买。 （4 ）我们的收入是顾客给的。 （4 ）我们的收入是顾客给的。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近 距离。 距离。 要改善销售的 心智模式 要改善销售的 心智模式 • ●●两个推销员到非洲推销鞋的故事。式 德 拉 吉 乔 一个说无市场， 一个说有市场。 为什么？ 法 售 销 心智创造市场！ ●●销售观念 ●●销售观念 （1）改善心智，创造业绩。 • 进门的顾客就是商店的主人。 • 进门的顾客就是商店的主人。 • 顾客是为用而买，并非为退而买。 • 顾客是为用而买，并非为退而买。 • 我们的收入是顾客给的。 • 我们的收入是顾客给的。 • 注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距 • 注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距 离。 离。 进门的顾客就是商店的主人 进门的顾客就是商店的主人 乔吉拉德： 我时刻准备为我的主人献花 乔吉拉德： 第一步：寒暄（接近顾客） 第一步：寒暄（接近顾客） 情景一：当顾客进入展厅内 情景一：当顾客进入展厅内 （目录） ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：赞美对方，获取好感 ●●技巧三：赞美对方，获取好感 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧一：打招呼技巧 （1）“欢迎光临×× ” （1）“欢迎光临×× ” （2）“请随便参观选购” （2）“请随便参观选购” （3）“请问有什么需要帮助?” （3）“请问有什么需要帮助?” （4）“请问您要选购什么类型的汽车？” （4）“请问您要选购什么类型的汽车？” ●●技巧二：吸引注意力技巧 （演 ●●技巧二：吸引注意力技巧（演 练） 练） （1）“先生，您看到的这款车，是今年最新推出 （1）“先生，您看到的这款车，是今年最新推出 的新款……” 的新款……” （2 ）“先生，您知道这款车最新设计的功能是什 （2 ）“先生，您知道这款车最新设计的功能是什 么吗？” 么吗？” （3 ）“先生，