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营销成功靠实战 —— 营销操作人员销售实战技能培训 2012-5-21 1 目 录 第一节 第二节 一、销售实战技巧分解 三、电话行销实战技能 （一）如何寻找有效客户？ （一）电话营销的五大成功武器 （二）销售过程中如何打动客户？ （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）如何踢好临门一脚 （三）电话沟通障碍的规避技巧 ——销售成交技巧 （四）电话行销的语言、声音、心理 （四）销售实战案例分析 把控技巧 二、客户沟通实战技巧 （五）电话营销实战演练 （一）客户异议的处理原则 四、网络营销实战技能 （二）处理客户异议的应对方法 （一）网络营销的主要手段简析 （三）客户沟通语言技巧 （二）网络营销的常用销售技巧分解 ——会说话走天下！ （三）网络营销应规避的主要问题 （四）牵着客户的鼻子走 五、问题解答—— 学员与老师互动沟 ——把握沟通过程中客户的心理 通交流 （五）沟通实战案例分析 2012-5-21 2 一、销售实战技巧分解 2012-5-21 3 （一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则 打开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！ 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则： 1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多 的发展机会，必须勤于开发新客户。 2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户 内心活动的信息。 3、创造性： 客户开发是体力劳动与脑力劳动相 结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。 2012-5-21 4 2、寻找客户的22条渠道 在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条 是： • 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 • 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻 找 • 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手 手中抢夺、 • 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴 推荐 • 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开 拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。 2012-5-21 5 （二）销售过程中如何打动客户？ 案例：“ 此路不通！” 2012-5-21 6 （1）确认客户购买