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PAGE1 / NUMPAGES1 PAGE1 / NUMPAGES1 商业地产、招商基础知识 商业地产知识 商业地产非百货店或超市这样单一的商业管理模式，而是集房地产开发、服务业、消费业、整个区域经济发展的结合体，这就意味着商业地产的开发管理更为复杂，一个商业地产项目从立项建设到开始经营，涉及到建筑规划、市场定位、主题定位、装饰装潢、商品布局、商铺间隔、宣传推广、招商销售以至商铺的经营管理等诸多方面的内容。 quot;精准定位quot;的实质是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位。quot;精准定位quot;的理念可以概括为quot;三分析，三定位quot;，其中quot;三分析quot;指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；quot;三定位quot;指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。 １、商圈特征分析 商圈是一个地理概念，同时也是一个消费概念，商圈特征分析首先要明确商圈的辐射范围，确定辐射范围要考虑交通、如有没有地铁，公交线路是否方便， 停车场有多少，拥堵状况等方面。零点调查的研究表明，各种消费的半径是不同的，日常用品消费半径是车程30分钟左右，餐饮消费的半径则可以很大，最长可以忍受车程一小时左右。除此以外，确定商圈辐射范围还要考虑消费人群规模、时点人流量、区域内的消费类型，消费能力等方面，根据一系列指标确定商圈涵盖的地理范围，并划分出核心商圈、次级商圈、边缘商圈，以被后面定位分析使用。 商圈特征分析还要研究商圈的性格，所谓的性格包括商圈的基本功能和商圈内商业的特色。商圈功能指此区域是以商务功能、商业功能、还是居住功能为主，这是商业经营者关注的问题，７－Ｅｌｅｖｅｎ选址的时候更关注商务区和居民区，而麦当劳关注的是商业区。商圈的性格很大程度上受该区域商业特征的影响，玉泉营的家具建材特色，官园的小商品特色给这些商圈打上了深刻的烙印，如果想改变此商圈的性格，就必须是大盘，彻底扭转人们对该商圈的印象，违背这样规律开发的商业都不容易成功，官园对面的珠宝城现在也只能对看着小商品市场的火爆叹惜了。 商圈的特征分析还需要了解市场的饱和度，即对市场上各种商业的供给进行分析，了解商圈辐射范围内各种竞争商业的数量、档次、规模的分布情况。了解市场的饱和度后，结合商圈辐射范围内消费者的需求，即市场的潜力表现，就可以判断进入此商圈的难易程度。对于商圈范围内商业呈现低饱和态势，且消费者需求旺盛，则表明此市场竞争不算激烈，投资形式看好。如果区域内商业已经呈现饱和状态，市场发展潜力虽然很大，但竞争也非常激烈，已有多方投资者进入，若在此新开商铺，就必须面临激烈的竞争，只有具备一定竞争实力的企业，才能进入此种类型的地区。 ２、客户类型分析 客户类型分析是消费者定位的基础，一个商圈可以细分多种客户，普通居民、高档社区居民、写字楼白领、党政机关/各大部委工作人员、流动客户群（交通带来的人流、现有商业吸引来的人流）等，不同类型的需求重点不同，细分客户类型后可以看商圈能重点满足哪类客户的需求。 ３、竞争商圈分析 不同商圈间存在拉扯力，就消费者而言，有从其他商圈转过来的，也有被其他商圈吸引过去的，所以必须了解竞争商圈有哪些，这些商圈内各种业态的的供给情况，商圈是什么特色，吸引的消费者类型等。分析竞争商圈的目的是确定和所开发商业的竞争关系，差异化的定位能共享消费者，相似或相同性定位，则增加开发难度，需要在竞争商圈的基础上有所突破。 精准定位，有的放矢的进行商业开发 在倡导服务细分市场的今天，如果商业定位是将消费者一网打尽，必定没有突出特色，不能形成差异化。希望在众多商业中异军突起，就必须很好的研究目标消费群，开发是按照目标消费者的需求进行，才能吸引目标人群的眼球。巨库的失败就是定位的失败，年轻时尚的人群经常出没的地方是西单而不是蒋宅口，在蒋宅口附近的消费者，年轻时尚类的不是主流。 １、消费者定位 在消费者分析的基础上，对商圈内所有的消费者或潜在的客户群进行研究，研究的重点是他们各类消费的消费行为、消费模式、消费模式、包括各类消费的金额、频次、消费半径、消费时间、消费追求价值等方面，看哪类或哪几类消费者经济价值大（在消费上的贡献），能支持商业期望的投资回报，并且这类消费者的需要可以在此商业满足，他们对这个商业的印象偏正面，不排斥，那这几类的客户可以定义为此商业的目标客户。结合商业地产项目特点，分析目标客户的需求特点，是即兴消费、常规消费，还是其他类型的消费，并进一步分析确定满足消费者哪类需求。 ２、商业业态定位 商业业态定位相对复杂，涵盖商