灯具销售实战与技巧.pdf

灯具销售实战与技巧 第一节、研究销售目的是什 么？ 销售、买卖的真谛 人类买卖行为的动机 销售过程中客户心里在思考什 么？ 营销专员 陈金安 销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？自己  《让自己看起来像个好产品》 销售过程中售的是什么？观念  《用你的感念改变客户的看法解决其所需》 买卖过程中买的是什么？感觉  《人，产品，服务等整个营销过程》 买卖过程中卖的是什么？好处  《利益及快乐的过程》 4 ；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你 的讲解，你就要慢慢的给他解释《优 点，特点，用途等》 第二节、顾客类型及应对方法 顾客类型 特征 应对要点 急躁型 容易发怒的顾客 言语和态度要慎重 急躁型 动作敏捷，避免顾客等候 不愿意表示意见的 仔细观察顾客的表情和动作 沉默型 顾客 用具体的询问来诱导顾客 饶舌型 特别爱说话的顾客 耐心的聆听，不要打断顾客的话题 把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容 对顾客的博学加以赞赏 知识与见识 博学型 发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当 丰富的顾客 的货品 用特别慎重的态度和言语 权威型 傲慢的顾客 / 一边夸赞其随行人物，一边进 行商谈 通过询问找出顾客的疑虑 猜疑型 不相信他人的顾客 对顾客的介绍要有根有据 明确的指出货品的优点让顾客 优柔寡断型 缺乏判断力的顾客 比较 采用推荐的方法提出商品建议 接近顾客时应冷静，沉着 内向型 性格腼腆的顾客 配合顾客的进度，使顾客具有 信心 推荐货品尊重顾客的意愿和绪 好胜型 总想证明自己 顾客需要建议时，做参考要 正确的顾客 具有信心 注重理论的 条理清晰的向顾客介绍，说 理论型 顾客 明