联想-大客户销售实战技巧.pdf

大客户销售实战技巧 大客户销售实战技巧 2010年8月 1 © 2005 Lenovo 大客户采购三大特点 •采购量大——竞争激烈，要有策略 •专家购买——把握需求，体现价值 专家购买：多人、多部门参与； 流程复杂；懂产品和厂家 •持续采购——深化关系（广、深）、长期经营 特点决定了… (Insert Author) (Insert Date) Lenovo Confidential 2 (Insert Presentation Title) © 2005 Lenovo 大客户销售二大任务 •如何建立良好的客户关系？ 同盟 信赖 约会 认识 •如何实现价值销售（促成订单或打单）？ 信任 需求 价值 价格 满意 计划准备 建立信任 需求分析 销售定位 赢取订单 跟进 (Insert Author) (Insert Date) Lenovo Confidential 3 (Insert Presentation Title) © 2005 Lenovo 大客户销售四大阶段 二大任务相互关联、促进，密不可分 4、长期合作 3、做生意 经营阶段 2、相互了解 交易阶段 1、相互认识 相知阶段 初识阶段 说明： 1、开发新客户时，会 逐步 完成第 1、2 阶段 2、打单时，会迅速 完成第 1、2 阶段 3、把握机会，促成 第 3 阶段 4、创造条件 ，才可实现第 4 阶段 (Insert Author) (Insert Date) Lenovo Confidential 4 (Insert Presentation Title) © 2005 Lenovo 课程提纲 经营阶段 交易阶段 4、如何经营 相知阶段 3、如何做单 • 持续获利