销售和客户的心理互动.pptVIP

成立学习小组 案例：两种销售 案例1 – 小组讨论 问题: 这两次销售是成功的销售活动吗? 为什么? 你的建议是什么? 销售的定义： 引导与影响顾客信服产品或方案的 提问：为什么不是“产品”，而是“好处”？ 小组活动 各个小组指定一个产品 列举产品的好处 推销宝石的故事 苹果电脑的优势： 外观十分美观 苹果独特的操作系统 图像设计专业 16:9的屏幕 航空铝外壳 中、英文界面 屏幕色彩十分鲜艳 …… 小组讨论： 老师要给他16岁的儿子买个笔记本 在一家封闭式私立学校上学 学校常常作实验报告 大学不能在国内上 老师是think的忠实用户，从未用 过非think的电脑 客户购买的“好处” 好处层次 产品的特质 客户的感受 客户的需求 试验证明感性:理性是24:1 理性是给感性找借口 提问：为什么不是“购买”，是“行动” 推销员与顾客的心里差距 分组讨论：重播录像（2） 销售的定义： 有效的店面销售步骤： 购买的过程： 1)设想购买贵重的产品的过程 2)描绘从想买到实际购买阶段 3)各个阶段的心里过程 过程： 填空： 销售原则　 以顾客为导向 赢得推进的权利 通过互动来说服 Thanks! 销售与客户的心理互动  翰林汇河南代表处：葛岚 2, “销售”是什么？ 1, 选举