三定律实战销售.pdf

《三定律实战销售定律实战销售》是在在现场销售场销售过 程中，把买卖双方心态和各种谈判有 效方式进行综合应用的实战销售技巧效方式进行综合应用的实战销售技巧 《三定律实战销售》课程研创者——王东林 三定律实战销售是营销理论的实践总三定律实战销售是营销理论的实践总 结；是现场销售经验智慧的合成。 销销 售售 是是 什什 么么？ 产品价值化就是销售产品价值化就是销售 注：此处的产品是广义产品，包括有价值的各项服务 产品：生产成果。 价值：凝结在商品中的抽象的一般的无差别人 类劳动。 商品：用来交换、能满足人们某种需要的劳动产品。 劳动：是体现人类本性、需求、能力和权力等多种属性的综合载体。 交换：就是这种以货币为媒介的商品（商务）转移过程。 生产：生产是指人们通过自身劳动活动改造自然和社会，以提高和 完善人类生存水准的局部组织化的社会过程完善人类生存水准的局部组织化的社会过程。 使用价值：产品所表现的功能。 销售的本质是什么销售的本质是什么？ 销售是帮助客户满足需要销售是帮助客户满足需要 需要：是人们感到了某种匮乏（不平衡状态） 而力求获得满足而力求获得满足 （（恢复平衡恢复平衡））的的一种心理状种心理状 态。 满足满足：：一种欠缺状态的补足种欠缺状态的补足。 客户：销售价值化实现的目标。 需求需求：是人们对某种状态的渴是人们对某种状态的渴望。 欲望：是动物一种自然特性所表现的期盼 强烈程度强烈程度。 销销 高效赚钱。 售售 售由“口”字底和“佳”字顶 组成组成，意思是有悟性的人用意思是有悟性的人用 ““嘴吧嘴吧”” 完成工作。 销售基本定理 了解客户需求了解客户需求 促进促进客户欲望客户欲望 满足客户需要满足客户需要 了解是开始了解是开始，促进促进是过程是过程，满足是结果满足是结果 如何促进客户欲望如何促进客户欲望？？ 洞察客户心理 了解客户动机 引导客户行为 实现目标成交 长期洞察客户心理者发现：第一、客 户对销售产品者，具有戒备心理并产生抗 拒；第二、客户在购买完产品之后都要出 现后悔；第三、客户喜欢赞美语言。 WhWhy?? 客户为什么戒备？ 因为客户要从口袋里掏出因为客户要从口袋里掏出$$ 。 客户为什么后悔？ 因为客户是凭感觉购买产品。 客户为什么喜欢赞美客户为什么喜欢赞美？？ 因为客户是具有社会属性的人因为客户是具有社会属性的人。 拒绝定律的理论依据拒绝定律的理论依据 行为科学提出双因素理论行为科学提出双因素理论。双因素理论双因素理论 演义推出：“保健因素”存在时并不能使人 感到满意感到满意，而它们不足时人们就会不满意而它们不足时人们就会不满意。 当业务员提供产品的优秀一面时，并不能使 客户感到满意客户感到满意，，当产品有当产品有一点瑕疵时点瑕疵时，，客户客户 就会提出许多问题，包括业务员在谈话中任 何缺点都会成为客户不满意的理由。当然包 括给产品标注价格也是客户不满意的方面。 因为要把产品做到十全十美是不现实的，同 时时，把产品的价格标注为零也是根本不可能把产品的价格标注为零也是根本不可能 的。所以客户不满意是客观存在。 感觉定律的理论依据感觉定律的理论依据 消费行为学认为：在消费者购买决定的产生过程中，态度的产生即表 示消费者己经开始对某一产品（服务），形成了具体行动趋向。态度之 构成要件有构成要件有三：：1、、认知要件认知要件 （（了解特定对象存在了解特定对象存在，，对特定对象特性之对特定对象特性之 信任，对特定对象重要度判度）。2、感情要件（对特定对象产生偏好 心态）。3、行动要件（购买意图强度优先级决定）。三个构成要件之 间乃相互作用且相互存在，当相互作用之结果，产生