需求分析增员五步法实战训练（投影片）.pdf

需求分析增员五步法实战训练 需求分析增员五步法实战训练 (投影片) (投影片) 序 言 序 言 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激 发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人 助已且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流 程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为 主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括: 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点: 1.增员流程与销售流程一致 2.增员话题导入自然顺畅 3.增员过程环环相扣，衔接紧密 4.增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，将在北区全面推广,相信通过学习,对我们拓展 增员思路会有很大帮助,接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的 机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个 一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以 了解保险的机会，那今天我大约需要20分 钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿 及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没 保险？它能解决什么样的问题，以及您要 有问题吧？ 怎么样做和能得到什么样的收获。时间上 小李：好的。 您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了电话好吗？ 马经理：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可 以吗？ 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 马经理：请问您的年纪是？小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。 小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。 需求分析增员五步法 需求分析增员五步法 第一步：挖掘准增员对象内在的需求 第一步：挖掘准增员对象内在的需求 （对金钱的欲望） （对金钱的欲望） 第一步：挖拙准增员对象内在需求 1、生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是2000元/月。 马经理：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约20年的有效 工作时间，20年内，您要支出2000×12×20=48万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用， 对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。 第一步：挖拙准增员对象内在需求 2、退休所需费用 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平