终端建设实战培训手册.pdf

发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 终端建设实战培训手册 分享中人网·共建中人网 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 端推广手册 进入2006 年，医药保健品市场更加举步，市场竞争愈演愈烈，新品愈加层出不穷，营 销的高空媒体费用也在芝麻开花逐年攀升，营销的不可控制性风险更加逐年加大，审视这愈 发困难的营销环境，更多的企业把关注的目光和工作的重 转移到终端推广，成功的终端推 广不但可以有效的衔接高空媒体的拉动力量，而且即使在没有高空媒体拉生的情况下仍然取 得不俗的业绩。 然而，爱也终端，恨也终端，成也终端，败也终端，无可奈何花落去，为伊消得人憔悴， 看似简单的终端工作，看似人人都能驾轻就熟的终端工作，其结果往往是天壤之别。关于终 端工作的各种分析研究总结的文章也充斥各个专业的营销网站、杂志、报刊和书籍，仁者见 仁，智者见智，不同的人士发出自己不同的观点。 终端是指零售药店、医院专柜及门诊。做好终端建设有利于树立、提升企业形象、宣传 产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等。建立稳定的终端网络，不仅可 以有序的推进市场、完善销售、服务体系，而且可经稳定市场价格，抵制串货，打击假货， 掌握市场主动权，增加经销商对市场的信心和对市场部的依赖性。 一、建立终端网络 1．建立终端档案 ①终端分布图。标注各终端的详细地理位置，便于根据线路制定工作计划与实施。 ②终端客情资料。记录各终端联系人电话和联系人姓名，掌握这引起情况，便于随时与 终端联系及走 。 ③终端所有性质。可划分为国有、集体包括合作股份、私营等，对所有制情况的掌握有 助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 ④终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，工作安排时有重 有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走 ，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽 快跨入中、大型行列。 ⑤进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基 础之一。 2 ．巩固终端网络 （加强柜员教育） 加强终端的基本情况，把终端编成一个稳定网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的 集会形式，如：客户联谊会，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与 沟通，经达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定 了市场。 二、收集 端信息 1．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价目多少， 售价多少，产品批量多少， 产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、 分享中人网·共建中人网 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建