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销售技巧四 善于发问技巧一 1、善于发问技巧 观察入微—首先理性判断—主动迎合—快速攻击—反客为主—理性教育—善用巧用 ①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道 ②迎合、攻击： （1）迎合：如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。 （2）攻击：迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。 ③善用发问技巧 （1）发问可以发买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。 （2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。 （3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。 （4）发问之目的，是希望能够达到“成效”为目的，因此，可列为发问重点。 A购屋者需求（面积、价位） B购屋者喜好（楼层、彩光、通风、建材、朝向、风水） C购屋者动机 D购屋者态度，是否具有足够诚意 E职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定 F社会阶层、文化 ④发问要掌握技巧 《一分钟全部内容焦点回顾》，在这一章节，您学习到1，成为优秀经纪人员的条件⑤各种销售技巧与条件。自己闭上眼睛，在脑海中回顾一下，想象一些场景，然后训练一下自己要如何应对。反复演练，做到胸有成竹。 针对客人购房问题询问的经典回答，这些回答平时要放在心中，烂熟于心 1、为何说现阶段说房价处理较低水平？ A：从购买力角度而言，房地产价格自92年价格逐渐升高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。 B：从房价组成角度而言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥，钢材，人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。 C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。 D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷，房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。 2、为何投资房产是很好的选择？ A：房地产是新的经济增长点，国家政策，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。 B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小、回报高。 C：沿海城市或中心经济发展快，随着户籍制度的，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，帮现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。 D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。 3、为何说现在购二手现房最好？ 现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以取舍，购现房完全没有这种风险。 4、为何高层好？ 房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理 ，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。 5、为何多层好？ 出房率高，房价低，使用费用低，无使用风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。 6、为何一次性付款最划算？ 若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。 7、为何市中心房好？ 市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。 8、为何副中心房好？ 价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。 9、为何城郊结合部最好？ 发展窨大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。 10、为何郊区好？ 周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通发送，郊区交通更方便。 11、为何做70%按揭最划算？ 人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下