超级营销主管胜经 侯贵松.pdfVIP

第 1 页 第 一 篇 营 销 主 管 与 高 效 销 售 团 队 第一章 从销售角色到管理角色 第一节 营销主管 经营者 、管理者 主 管是 人人羡慕 的职位 ，不但有可观 的收入 ，还有尊贵 的社会 地位 。尽 管人 人 向往 ，但 并非 人人都 能登上此宝座 。即使是荣 登这 一宝座 的也不 一定活得轻松 ，许 多身 临其境 的主管 ，常 因处事 不够 严格 ，人 际关 系融洽不够 ， 以致 于 “尺 寸 ”把握不准 ，而大感 主管 难 当 ！下面 的内容希望能够帮助各位从销售人员提升到主 管的人员 。 一 、什么是管理 管理 的实质 是经 济上 的意义 ，是 用 以指 导人们 如 何有效地 管理 社会 的生产 ，交换 ，分配 ，消 费等过程 中的所 有一切 活动 。所 谓 管 理就 是对社会 生产总过程 中各 环节 的运动进 行 决策 、计划 、监 督 、 核算和调节 。管理不 只是 “做什么 ”而是 “怎么做 ”。在今天这个快 速变化 的商业 世界 中，做一个 有效率 的管理人 需要有 效率 的策 略 。 这种策略包括人事 、组织、推销、财务等方面 的高效策略 。 一个 不适 当 的公 司策 略对整个企 业 、员工和顾客 可 能会产 生长 期 的不 良影 响 。越来 越 多 的顾 问为主 管人 员提 供各种 咨询服务 ，正 第 2 页 表面许 多公司 的策 略有着越 来越 多 的不确 定性及 紧张性 ，而 这些 皆 因为 白热化 的竞争和 高度 的复杂性 。因此 管理是什么这个 问题 的解 答就相 当简单 ，管理就是 “从混乱 中开创 出秩序 ”。 理解 管理要 注意 的是： 第一 ，管理 的工作 中心是管理其他人 的工作 。 第二，管理工作是通过协调其他人 的活动来进行的。 第三 ，管理人 员必须 同时考虑两个方面 ： 其 他 人 的活动 ， 即其 他人 的工作； 其他人 ，即人们。 二 、专 门能力与 管理 能力 的区别 任用资深 的推销员作为营销主管是否可行 ？ 有许 多公 司常会 依据 资历深 厚和业 绩来将 第一 线 的人员升格到 管理层 ，这种任用方 式 的结果必 定有好有坏 ，即没有考虑到推销 员 的能力与管理者 的能力是有 分别 的，在 具体 推销工作 当 中做 得好 的 人 ，并不见 的是能在销售 管理工作 中做得 同样好 的人 ，这其 实是完 全不 同的两 回事 就 营销主 管 的工作来 说 ，推销 员 的能力 只是营销主 管能力 中的 一部分 。换句话说 ，虽然推销 员 的能力是必要 的但 并不等于他就具 有主 管 的资格 。这 里面其 实就有 一种包容 与包含 的关系 ，即营销主 管的能力远远大于销售人员的能力 。 当销售成绩无法 出现 的时候 ，营销主管若亲 自走上街头去推销， 不但 可 以鼓 舞推销 员 的士气 ，还 可 以在 实地 有效地指 导 。不过 ，如 果天天都实行这种 前线指挥 的话 ，主管本 身 的工作就会 受到影 响 ， 主管不就成 了推销员了？所 以，主管应有主管的职责。 营销主 管 的真 正职责是激 起推销 员 的销 售欲望 ，并使其集 中向 第 3 页 目标 活动 。因此 即使主管 自己出面进 行推销活动就算 起到二到三个 推销 员的作 用 ，但 是 忽视其 他推销 员 的活动 ，也不会 真正取得好 的 效果。 作 为主 管 ，必须具备 统帅和教 育下属 的能力 ，而所谓专 门能力 只不过是提高此能力的辅助能力而 已，这就是主管与职员的区别 。 三 、管 理 者 的角色 美 国著名管理学家彼得 德鲁克