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建立积极与经济的销售系统
路 线 规 划
路线规划
04年12月底之前完成
路线规划(续)
04年12月底之前完成
04年12月底之前完成
路线规划(续)
04年12月底之前完成
第七章
路 线 优 化
建立积极销售系统
路线客户整合
- 运用WEC推动路线20%最重要、销量潜力最大的售点增长,并
将TOP点升级为DSD/CSTD
- 运用PC推动占路线30%的次重要客户增长,继续发挥WAT/DIST
系统的作用
- 运用路线客户VPO清单优化路线50%的客户,有潜力的增长销
量,无潜力的降级为MW送货
- 删除路线末尾5%的客户,转移给PW送货,同时拓展新客户
路线优化改善策略
建立销售系统是渠道组合,改善销售系统是渠道整合
渠道整合的总体策略:渠道清晰、路线优化、提高VPO
渠道清晰:路线合并、撤销、改编、混编
路线优化:路线客户整合
提高VPO:
- 销量高/潜力大的零售终端,提升VPO
- 销量低、潜力小的零售终端,运用成本更低的销售系统服务
销售系统改善改善金字塔
20%
售点
10%售点
DSD/CSTD WEC
30%售点
40%售点
销售系统 工具
WAT/DIST PC
WAT/DIST VPO清单
MW VPO清单
PW
路线优化工具
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