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建立积极与经济的销售系统 路 线 规 划 路线规划 04年12月底之前完成 路线规划(续) 04年12月底之前完成 04年12月底之前完成 路线规划(续) 04年12月底之前完成 第七章 路 线 优 化 建立积极销售系统 路线客户整合 - 运用WEC推动路线20%最重要、销量潜力最大的售点增长,并 将TOP点升级为DSD/CSTD - 运用PC推动占路线30%的次重要客户增长,继续发挥WAT/DIST 系统的作用 - 运用路线客户VPO清单优化路线50%的客户,有潜力的增长销 量,无潜力的降级为MW送货 - 删除路线末尾5%的客户,转移给PW送货,同时拓展新客户 路线优化改善策略 建立销售系统是渠道组合,改善销售系统是渠道整合 渠道整合的总体策略:渠道清晰、路线优化、提高VPO 渠道清晰:路线合并、撤销、改编、混编 路线优化:路线客户整合 提高VPO: - 销量高/潜力大的零售终端,提升VPO - 销量低、潜力小的零售终端,运用成本更低的销售系统服务 销售系统改善改善金字塔 20% 售点 10%售点 DSD/CSTD WEC 30%售点 40%售点 销售系统 工具 WAT/DIST PC WAT/DIST VPO清单 MW VPO清单 PW 路线优化工具

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