旅游销售之优势竞争策略.pdf

12.旅遊銷售之優勢競爭策略 ‧學習目標 ： ‧一、瞭解優勢競爭之涵義。 ‧二、分析旅遊銷售之策略。 ‧三、如何掌握旅遊品牌的競爭優 勢？ ‧四、如何分析旅遊產品的競爭優 勢？ ‧ 五 、如何掌握競爭優勢 ？ 企業優勢競爭有四個基礎 ‧1、價格-品質的定位競爭 ‧2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優 勢 ‧ 的競爭 ‧3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 ‧4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚 之 ‧ 聯盟的競爭 ﹝二﹞、運用優勢競爭的特性 ‧1、運用激烈、高壓手段的戰術， ‧ 強迫『小公司』退出市場 ‧2、努力以最低價格、最高的方便性， ‧ 提供最好的產品和服務給一般大眾 ﹝三﹞、優勢競爭的種類： ‧1、優勢一 低成本和高品質 ‧﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲 利 ‧﹝2﹞、增加銷售量以提高產能的利用 率, ‧ 分攤給較多的產品 ‧2、優勢二 專業化 ‧﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位 ‧﹝2 ﹞、根據定位與所掌握之資源優勢 3、優勢三：塑造進入障礙 ‧ (1) ‧ 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 ‧ 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 ‧ 場、產業、區隔，或地理區域之 ‧ 外，藉此限制競爭對手的數目， ‧ 就能賺取豐厚的利潤。 ‧ (2)波特列出六個最主要的進入障礙 1. 規模經濟 2. 產品區隔 3. 資金需求 4. 轉換成本 5. (規模以外的)成本劣勢 6. 銷售管道的取得 4、優勢四：雄厚的資本 ‧﹝1﹞、旅行業企業屬性之不同故如未 做 ‧ 好『資金管理』，往往會出現 『 ‧ 黑字倒閉』的情況發生。 ‧﹝2﹞、『營收管理』是旅行業者運用 資 ‧ 金最佳的管理藝術,如何掌握 就 ﹝四﹞、競爭策略形成： ‧ 1. 優異的技術與資源並不會自動地轉換 成優勢地位 ‧ 2. 『關鍵性成功因素』 ‧ （key successful factor） ‧ 3. 絕對績效來自整個市場的吸引力 二、旅遊銷售之策略 ‧﹝一﹞、『利基策略』 ‧﹝二﹞、『造鐘策略』 ‧﹝三﹞、『斷尾策略』 ‧﹝四﹞、『低風險策略』 ‧﹝五﹞、『個人化策略』 ‧﹝六﹞、『精簡策略』 ‧﹝七﹞、『領先策略』 ‧﹝八﹞、『聯盟策略』 ‧﹝九﹞、『公益策略』 十 ﹞、『滲透策略』 ‧﹝ 2、銷售人員本身造成 ‧﹝1﹞、否定式的言詞 ‧ 例如：您買得起嗎？這很貴的？ ‧﹝2﹞、笨拙不熟的展示 ‧﹝3﹞、太過技術化的說明，令人無法接 受 ‧﹝4﹞、喋喋不休講個不停，忽略聽者的 感 ‧ 受 ‧﹝5﹞、 聽得太少 ，講的太多 。 ﹝二﹞認清真正客戶異議的本質 ‧1、異議是 ‧ 一項挑戰，需要你溝通技巧來化解。 ‧ ‧2、每擺平一項異議 ‧ 你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現 ‧ 各種異議的信心。 ‧ ﹝三﹞、常見拒絕的藉口 ‧1、價格太貴。 ‧2、旅遊品質太差。 ‧3、服務不佳。 ‧4、旅行社不可靠。 ‧5、沒有預算。 ‧6、對已經使用的旅遊產品相當滿意。 ‧7、考慮一下，以後再說。 ﹝四﹞、應付客戶異議的對策 ‧1、運用肯定、否定法 ‧2、詢問法 ‧3、轉移法 ‧4、延期法