12 旅游销售与优势竞争策略.pdf

12.旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標 ： 一 、瞭解優勢競爭之涵義 。 二、分析旅遊銷售之策略。 三三 、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢如何掌握旅遊品牌的競爭優勢 ？？ 四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？ 五五 、如何掌握競爭優勢如何掌握競爭優勢 ？？ 2018/2/24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 1 KHC 企業優勢競爭有四個基礎企業優勢競爭有四個基礎 1、價格-品質的定位競爭 22 、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 33 、、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭聯盟的競爭 2018/2/24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 2 KHC ﹝﹝二二 ﹞﹞、運用優勢競爭的特性運用優勢競爭的特性 11 、運用激烈運用激烈 、高壓手段的戰術高壓手段的戰術 ， 強迫『小公司』退出市場 2、努力以最低價格、最高的方便性， 提供最好的產品和服務給一般大眾提供最好的產品和服務給一般大眾 2018/2/24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 3 KHC ﹝﹝三三 ﹞﹞、優勢競爭的種類優勢競爭的種類 ：： 11 、、優勢一優勢一 低成本和高品質低成本和高品質 ﹝1﹞、降低成本或提高售價以增加獲利 ﹝22 ﹞、增加銷售量以提高產能的利用率增加銷售量以提高產能的利用率 , 分攤給較多的產品 22 、優勢二優勢二 專業化專業化 ﹝1﹞、確認本身資源優勢與定位 ﹝﹝22 ﹞﹞、根據定位與所掌握之資源優勢發根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢 2018/2/24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 4 KHC 33 、優勢三優勢三 ：塑造進入障礙塑造進入障礙 ((1)) 只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡成的碉堡 ，，將競爭對手隔絕在市將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外外 ，藉此限制競爭對手的數目藉此限制競爭對手的數目 ， 就能賺取豐厚的利潤。 2018/2/24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 5 KHC (2)波特列出六個最主要的進入障礙 1. 規模經濟 2. 產品區隔 33. 資金需求資金需求 4. 轉換成本 5. (規模以外的)成本劣勢 66.銷售管道的取得銷售管道的取得 2018/2/24 Leo Huang Travel Industry Management Dep. 6 KHC 4、優勢四：雄厚的資本 ﹝﹝11 ﹞﹞、旅行業企業屬性之不同故如未做旅行業企業屬性之不同故如未做 好『資金管理』，往往會出現『 黑字倒閉黑字倒閉』』的情況發生的情況發生 。 ﹝﹝22 ﹞﹞、『營收管理營收管理』』是旅行業者運用資是旅行業者運用資