市场营销讲义.PPTVIP

市场的描述 产品谁在用 ? 我们可提供的利益 ? 消费者想获取的利益 ? 如何有效区隔 ? 例:即时消费市场和延时消费市场 感性消费市场和理性消费市场 看看钱在哪里? 两个公司 / 相似的技术 / 为同一市场服务 市场价值却往往相差很远，因为价值是由客户的质量和数量决定的 我们做什么？ 客户层面：你的产品对客户的作用 是否存在一个客户连结方式 机会范围和价值空间有多大， 营销层面：如何让鞋子合脚 各种鞋的尺码类型、差异 理想的颜色、式样、皮革 合适的价格和其他条件 为脚订做的鞋子 企业都喜欢选择规模大的“主流市场”，他们从不考虑这个市场最后只能容纳几家生存，自己能否成为垄断竞争者中的一员，“一条道走到黑”，前景将如何？ 经理们每天都可能会吃惊地发现要突然处理如下几种危机情况： ▲竞争使得他们的利润下跌到盈利点以下。 ▲他们的产品被另一种产品所取代。 ▲他们的整个技术或生意都已过时。 ▲他们的竞争对手提供的新服务或增加的产品价值，把他们挤出了市场。 ▲顾客被他人收买或重新形成，不再需要他们的产品。 产品是否有吸引力，在市场是否有竞争力？ 为什么企业认为他们的产品物美价廉，而得到应有的市场认同？ 从里往外看与从外往里看 客户需要 企业资源 竞争空位 争名份还是争市场? 要市场还是要利润? 均衡性的不同会导致结果的不同,企业的决策在于寻求理想的“支点” 设计企业营销时，面临下列问题 市场是什么？ 我们怎样细分市场？ 每个细分市场的需要是什么？ 怎样量度每个细分市场的大小？ 竞争者是谁？他们怎样满足市场需要？ 哪些细分市场是我们的目标？ 哪种产品模式能最好地满足目标市场？ 最优的价格是什么？ 哪种促销方法最有效？ 我们应该怎样分销产品或服务？ 营销意味着传送消费者想要和需求的商品和服务。这意味着在合适的时间、合适的地点，以买、卖者愿意接受的价格向消费者提供产品。还意味着在售后保持消费者满意，并在他们需要时，使他们再回来购买 使客户的需求得到满足，这是企业营销中一个很明显的理念。将着眼点长期放在客户的效用上，就会使企业不断盈利。但为了避免对风险或机会的视而不见，就必须联系环境对企业目标不断重新定义和调整，否则，就会被环境所驾驭 三、深 度 分 销 * * * * * * * * * * * * * 以加入WTO为转折点，我国迅速融入了经济全球化的大潮，这将意味着，国内企业将面临更激烈的竞争。一方面，国内企业的竞争层面将改变；另一方面，将在同一市场上与更多的洋品牌、洋企业展开竞争 今天，面临越来越多的挑战。竞争的意义将是在一个平台上的多层面的竞争。传统的经营模式将从根本上被打碎。专业领域越来越细分，公司的压力会越来越大 过去的好时光  调整的两个方面： 经营形态的调整。你善长什么？有没有独特的卖点？客户对专业性的关注给了我们一个信号，要么运作很棒，要么某些方面做的很精 服务深度上的调整。我们对客户的服务要显示价值，要有很强的不可替代性，而不单单是低价格。 经营理念是公司存在的理由，带着陈旧的理论、观念、体制、商业习惯进入新时代是绝对行不通的，中庸的变革将会使你越来越尴尬。把理念问题挂在嘴边，终将走入混沌的状态。 谈何容易的市场营销！ 超前的概念？超前的实施？ 管理大师Peter Drucket说过： 创新始于舍弃，它不在于实施新措施，而在于舍弃的是什么？ 但是要放弃长久以来让很多人赚很多钱的做法及思考方式，诚非易事。 相当一部分人会认为，今天的中国市场还处在不规范运作的状态下，所以只能用不规范的方法去应付，可谓“乱中取胜”。但我们应清醒地认识到，这只是暂时现象，市场一定会走向规范。 在这前行的过程中，必须一步一个脚印，而不是靠急剧膨胀来实现超速发展，一个追求强大的企业最忌讳的就是充满浮躁的气氛 我们要成为本行业的前三名！ 凭什么？ 希腊神话中的“阿喀琉斯” 一、从新经济到新营销 2003年，中国市场的一个巨大变化来自观念。新营销观念开始渗透到更多的领域，并在这些领域上演了一幅幅波澜壮阔的场景 市场上的竞