石家庄白酒市场竞争状况调研.pdf

煮酒论三雄 ——石家庄市场竞争 状况调研 思卓 板城项目组 2009-10-30 目 录 • 调研背景 • 调研工作分解 • 研究主要发现 • 操作建议 调研背景 • 山庄老酒09年在河北省内市场上升势头异常猛烈，虽然多是在地市级 、县级市场，但其在石家庄市场的运作也显现出了要发力争夺石家庄 市场这个战略高地的意图。 • 因此，需要对山庄老酒在石家庄市场的市场状况、产品结构、渠道现 状、操作模式等方面做一个全方位的调研，以帮助板城分析竞争对手 ，找到应对和打击的战略和战术。 调研背景 • 后经过与市场部、石家庄办事处的沟通，我们认为单纯的去考 虑一个竞争对手有所欠缺，应该从整个市场格局出发去探寻板 城自身与主要竞争对手之间的竞争关系及竞争态势 ，全盘考 虑，从而找到我们的优劣势与突破机会。 调研工作分解 调研及诊断内容  了解石家庄白酒市场的整体概况及竞争局面；  梳理石家庄市场三个主要品牌的产品结构,渠道及终端的操作模式及现状；  根据对手的产品结构及各渠道操作现状，尝试分析出对手在石家庄市场的战略意图及 产品储备；  板城自身检核，并根据检核结果与对竞争对手的分析，找到板城在未来石家庄市场运 作的战略规划。 调研工作分解 调研方式 终端走访 深度访谈 • 名烟名酒行 • 办事处管理团队 • 办事处一线业务员/ 促销员 • KA卖场 • 烟酒店经营者 • 酒店终端（A类、BC类） • 各类酒店经营/管理者 • 板城及竞品经销商 • 县级市场考察 调研工作分解 实际执行情况 终端走访 深度访谈 • 名烟名酒行21家 • 办事处管理团队 • 办事处一线业务员/促销员 • KA卖场5家 • 烟酒店经营者 • 酒店终端（A类4家、BC类32家） • 各类酒店经营/管理者 • 板城及竞品经销商 • 三个郊县（辛集、井陉、元氏） 的烟酒店、餐饮终端 研究主要发现 几个关键词 • 下有追兵，上有堵截 • 危中有机