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洞察战果 分析战机 规划战略 制定战术 研发战具 从丹堤B区的战术问题开始 我们对B区的客户线上说什么？接下去怎么做官邸？ B区的客户在哪里？如何把他们吸引到现场？ B区在丹堤大策略中处于什么地位？E、F、D三 个区推广的总思路是什么？ 要解决这三个问题，必须从我们现阶段取得的成果出发。 开盘以及开盘一周来对客户的洞察，正是我们下一步思考的基础。 战果洞察 第一居所 第一代富人 第一靠口碑 第一居所 现象——接近90%的客户以居家自住，或自住兼投资为目的。基 于使用的消费，成为官邸区别于其他豪宅的最大特征。 洞察——第二居所看私人偏好，第一居所看社会认知。 中国的豪宅客户，可以在富人楼盘中进行选择，但却毫无例外 的，都居住在得到大众公认的富人片区。因此，丹堤接下来的任 务，是进一步扩大自己的影响力，从“豪宅项目”做到“CBD200 6年最有影响的富人片区。” 战机挖掘：富人盘 富人区 第一代富人 现象——几乎绝大多数成交业主都是依靠自己的努力获得财富。他们并非 财富的继承者。 洞察——二代富人讲品味，一代富人讲符号。 第一代富人，仍然是需要证明财富与地位的一代。第一代富人面 对公众藏起来，但在他的圈子中，希望所有人都知道，都觉得不错， 甚至羡慕。他们需要的不是少数人才能欣赏的艺术品，而是所有人都 知道的硬通货。因为只有硬通货，才是大众公认的财富符号！ 具体到官邸上，这并非一种转变，而是提升官邸，从官邸形象更加深 入，展现官邸的精神。 战机挖掘：艺术奢侈品 硬通货 第一靠口碑 现象——在客户的访谈中，排名第一的传播方式是朋友间的口碑，排名第 二的是老业主介绍。 洞察——要从单线的朋友传播，做成“CEO朋友圈”的复合传播。 B区的新客源，仍然离不开丹堤的老业主。而新客源中最有可能成交 者，最多的，也在已经接触过丹堤，或者正在关注丹堤的人群。因此， 我们一方面通过作影响力，做符号感，为口碑传播增强证言，另一方 面，我们要拓展渠道，为多对多的口碑传播提供场所与渠道。 战机挖掘：业主介绍 CEO朋友圈 战机挖掘 富人盘——富人区 影响力 公关宣传手段 艺术奢侈品——硬通货 符号力 广告的主题 业主介绍——CEO朋友圈 渗透力 线下活动 公关做影响 我们站在了这样的一个肩膀上， 城市官邸，豪宅标杆，市场领袖。 前期的推广给了我们一个很高的起点。 广告的内容可以决定项目的形象高度， 但唯有在公众中的影响， 才能决定官邸在富人们心中的威望， 而这种威望，才能迅速的将消费者心目中的关注， 转化为行动的动力！ 广告做符号 和奢侈品不同的是，硬通货 的财富属性必须从外观到品质都能逐一体现。 正因为人们对其奢华“显而易见”， 它才能为主人带来荣耀。 所以说，硬通货理当提供出来更多的“可见价值” ——让人看上去就感到好——符号感 那些购买的人不完全是在追求实用价值，