《医药企业销售财务经理专业技能提升》笔记.docxVIP

第一单元销售财务经理专业技能-职业篇 一、医药行业政策对医药市场的影响及趋势: 产品准入：药临局■批准文号 价格准入：发改委■价格批准 目录准入：卫计委?基药忖录； 人保部?医保目录； 省市区?地方目录； 使用准入: 省卫计委/人保局?招标； 地市卫计委/人保局■招标； 终端级： 医院药师会?确标（医药开发）; 科室级: 科主任?科室开发； 处方级： 医生?医生开发; 患者级：… 二、 作业目标剖析 ■公司财务的作业目标剖析 三套表：资产负债表、利润表、现金流量表 客户：管制部门、涉及往来资金者 销售财务作业目标剖析 四套表：物流表、资金流量表、费用表、绩效表 客户：商业客户、医院客户、药店客户、内部客户、VIP客户 三、 销售财务与公司财务的对接 二大接口 货物发出■货款回收：发货、开票、跟踪、回款 费用拨付：费用拨付、支付监控、票据处理、费用核销 四、 销售财务与销售业务的对接（三大功能） 销售服务：运营过程中的主动配合；积极的财务政策。 销售监督：销售轨迹的记录；行为标准的鉴定。 销售促进：销售数据分析与反馈；销售政策的改进建议。 五、 单元小结 政策调整，市场分化，销售财务经理应成为其先知先觉者； 销售财务经理在公司内应承担起“财务项目总经理”的职责，组织、协调公司销售财务 相关的各项事宜。 销售财务管理体系构架应适合公司的销售运用与管理模式。 146：控制-?级分销商数量，-?级分销商纯销不超过40%,二级分销商不超过60%。 第二单元：销售财务经理专业技能-商务篇 一、 商务客户客户运营与管理的14613法则： 146：控制一级分销商数量，一级分销商纯销不超过40%,二级分销商不超过60%。 可以通过选择、调教、回款的方式对分销商纯销比例进行调整。 13：商业公司1个入库进口（采购），3个出库口（调货、纯销、开票）。 如果商业公司首采是圣和药业的产品，则说明入库做到位。 商业公司出库方而调货和纯销方式出货量大，开票方式出货量最小。 二、 商业客户的销售协议、合同及销售政策 与商业公司签订众生制的主合同，每年的销售指标作为补充协议签订。 只有在长期合作的基础上，商业公司才会把我司产站放进单站考核体系中，减少我司竞 品量，并努力提高我司产品终端市场的放虽。 在商业公司激励政策方面，由于我司以处方药为主，可借鉴西安杨森、施贵宝经验。 三、 销售财务与商务团队作业的有效衔接与协调 商务：客户筛选、客户开户、客户维护、客户服务。。。（建立商务公司档案） 财务：资信、发票、开票、账款跟踪。。。 衔接与协调：商务SOP、财务SOP、例外处理（商务管理量表） 商务客户销售业务的SOP剖析 SOP: 通路客八筛选流程 通路客八授信流程 通路客门开户流程 通路客八协议/合同流程 货物发货流程 开票开立流程 货款回收流程 商账追收流程 通路客户推广流程 通路客八服务流程 通路客户终止流程 管理量表传递流程 关键点： 商务公司与区域商务的分工与协作；商务、资信、财务、销管、物流各部门的协调。 商业客户销售业务的SOP剖析： 客八接触、客八征信、客八评估、客八授信属于事询控制，山资信部门负责； 发货、开票、跟踪属于事屮控制，由商业部门负责； 展期、逾期/呆账/坏账属于事后控制，涉及到应收账款催收和追讨，需资倍部门负 责为主，商务部门配合。 财务部门、资信部门、商务部门相互制约平衡。 ■案例：AR监控与跟踪单的使用 期间：赊销开始U至信用到期U 目的：与客户的及时沟通；提升在客户中的管理形象，打消客户拖欠企图；非敌对 态度，维护合作关系；给客户适当的压力；及时发现不良客户；避免贷款逾期。 跟单的使用： 岀货日：通知货物发运情况。 到货日：查询确认收货情况。 到货日一周：征询货物验收情况。 现金折扣期前3日：把握现金折扣到期LI； 了解放弃现金折扣的原因。 信用到期前10 H： 了解客户满意度、把握客户付款到期日。 信用到期前1日：查询货款付出情况，若收到款，感谢客户及时支付； 若未收到，了解客户不能及时付款的原因。 到期后1~3天：通知客户货款收到情况；若发主欠款，第一次通知客户货款 已逾期，并重申公司信用政策；内部逾期收账程序启动。 四、商业客户销售费用分类与细分 商业业务费、商业赞助费、商业促销费、商业推广会议费、样品费、物流运杂费、 坏账损失、经销商奖励费、分销商奖励费、终端进货奖励费、终端拓展费。。。 ■ 研讨：销售财务应如何防范与规避商业客户销售费用的舞弊与流失？ 答：尽量不要让费用落在第三彖限。 为自己做 用足限额精打细算 用足限额 精打细算 自己的钱能省就省别人的钱 自己的钱 能省就省 低效 回扣 为别人做 五、商业客户业务的数据分析与销售促进 关键点：建立在量表基础上的数据流管理！（纯销：商业公司直接卖到终端；分销：商 业