销售五步法演示课件.pptVIP

好好的 一、谈判前预热 1、谈判前使情绪达到颠峰状态 2、人生最大的弱点是没有激情，动作创造情绪 3、谈判围绕客户的利益展开，以此为主导思想 好好的 二、谈判流程 1、寒暄 2、了解需求（问客户问题：产品、销售模式、客户群体、经营范围等） 3、讲明好处、传递价值（产业、产品）注意点：激情、给客户传递信心 4、解疑成交（用促销、广告等促成一次性签单，第二次见面成交机会不到3%） 5、促销,收款（收全款的注意事项） 好好的 寒暄 一．目的： 建立良好的客户关系. 给予客户一种专业感,提高客户的信任度. 展示个人的修养 ,提高客户对公司的认可度. 销售首先是推销自己,将自己推销出去,得到客户的信任 . 好好的 寒暄 二．寒暄的范围： 交换名片 天气 客户本人 客户的办公桌的摆设及办公环境 客户的公司及客户所从事的行业 最近的一些新闻,趣事 聊老板的近况 关心老板在乎的人 好好的 寒暄 常用的寒暄话术： 交换名片时:×总您的名片设计的很典雅(或很漂亮). 天气:今天天气很不错,让人感觉很舒适. 客户本人: ×总好年轻啊/看起来很有精神/很帅气(女同事面对男老板时适用)/看起来气色很好(男同事面对女老板时适用)/ ×总您这么年轻就有了自己的公司真的是很厉害. 客户的办公室: ×总您的办公室好大啊/您的办公室装修的很气派. 客户的公司和行业: ×总,在×行业里提起您的公司都知道. 办公室里家人的照片:您儿子看起来真神气,一定很聪明 很乖吧! 注意:寒暄时态度要诚恳,自然，面带微笑,语气要真切! 好好的 了解需求 了解需求的内容： 了解客户所从事的行业及产品 了解客户开店铺或企业时间 了解客户建立企业的历史 了解客户现在在公司主要负责什么. 了解客户公司现在处于什么状态 了解客户目前有没有遇到什么困难 好好的 注意事项 上帝给了我们两个耳朵,一张嘴巴.就是要我们多听.要尽量的多问客户,引导式的发问.提问的艺术.要知道回答问题比提问要耗费更多的脑细胞. 好好的 3.讲明好处 1、产业或趋势 讲解网购的大的发展产业，讲解未来网购的发展趋势。（用事实说话－文件夹展示） 好好的 2.导入产品 在导入产品前面要求客户尽量达到 1.认同B2C是未来的发展趋势 2.认同网购的模式未来是多平台发展（特别是自己的独立平台一定会建立） 3.告诉客户应该是长远的去做计划，做安排，不要只盯眼前 再导入店管家产品 好好的 1、提出解决方案并塑造产品价值（塑造产品价值的方法：先给痛苦、扩大伤口、再给解药） 2、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“过去的痛苦”，再讲“现在的快乐”，“未来更快乐” 3、解除客户反对意见（未等客户提出反对意见前，就加以解除；所有抗拒点都可通过发问解决) 好好的 四.解疑,成交 客户发出信号.如不停的点头,话多了. 问到付款方式.后续服务问题 马上拿出签过的合同,合同展示. 案例展示! 要主动拿出合同.帮客户做决定! 好好的 五,促成签单 1、用促销、申请等促成签单 2、不作无谓的让步，让步要让得恰到好处，有节奏的缓慢让步 3、即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易 4、写合同要快 好好的