商务秘书第十章.pptVIP

* * 第十章 商务谈判 第一节 商务谈判概述 ?? 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 ?? 第三节 商务谈判中的秘书工作 定义： 商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空协商对话达成交易的行为和过程。 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的要素 1、主体 2、目的 3、客体 4、过程 5、结果 6、环境 7、策略与技巧 三、商务谈判的特点 1、商务谈判以获得经济利益为目的 2、商务谈判以价值谈判为核心 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 4、国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突 四、商务谈判的种类 1、根据谈判主体的地理范围进行分类 商务谈判可分为国内商务谈判与国际商务谈判。 2、根据谈判组织形式进行分类 商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。 五、商务谈判的原则 1、轻立场，重利益 2、对事不对人 3、努力选择互惠互利的最佳方案 4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 第十章 谈判与商务谈判 第一节 商务谈判概述 ?? 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 ?? 第三节 商务谈判中的秘书工作 一、商务谈判的准备阶段 1、轻立场，重利益 2、对事不对人 3、努力选择互惠互利的最佳方案 4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 二、商务谈判的开局阶段及其策略 谈判开局阶段是指开始以后到实质性谈判之前的这个阶段。 二、商务谈判的开局阶段及其策略 1、开局气氛营造的策略 高调气氛/自然气氛营造的方法 感情法 称赞法 幽默法 诱导法 三、开局气氛营造的策略 1、开局气氛营造的策略 低调气氛营造的方法 指责法 沉默法 冷淡法 拖延法 三、开局气氛营造的策略 2、运用中性话题的方法 气候、环境、经济发展 健康 爱好 介绍方 对主场方的安排表示感谢 三、开局气氛营造的策略 3、树立自身良好个人形象 与谈判性质一致 与身份一致 与谈判环境一致 三、开局气氛营造的策略 4、合适的开局时间 整个谈判时间的5%以内。 三、商务谈判的报价阶段及其策略 主要任务有： 交流各自谈判的意图和想法 试探对方的需求和虚实 进行谈判情况的审查与倡议 评估报价和讨价还价的形势并为其做好准备 三、商务谈判的报价阶段及其策略 策略： 先报价 为谈判划定了一个基准线 打乱对方的部署 后报价 对自己原有的谈判条件和计划进行调整 在不透露己方价格水平的条件下，获得较多的利益 四、商务谈判的磋商阶段及其策略 1、商务谈判磋商阶段采用的策略 吊筑高台的策略 红脸白脸的策略 混水摸鱼的策略 以退为进的策略 最后通牒的策略 投石问路的策略 四、商务谈判的磋商阶段及其策略 2、商务谈判磋商阶段的技巧 陈述 发问 答复 说服 五、商务谈判的成交阶段及其策略 1、正面评价对手 2、巧用场外交易 3、注意为双方庆贺 六、商务谈判的结束阶段 检查合同条款是否有效，双方的责任、任务是否明确 处理好协议达成后的遗留问题 开始履行谈判合同的准备工作 对谈判中的经验与失误进行总结 第十章 谈判与商务谈判 第一节 商务谈判概述 ?? 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 ?? 第三节 商务谈判中的秘书工作