翰堂营销与五鱼理论.docVIP

翰堂企业管理咨询有限公司 翰堂企业管理咨询有限公司是中国长三角一流的品牌营销咨询服务公司，翰堂团队由十余位资深营销管理顾问和市场实战专家组成，为企业提供全方位咨询与实战服务。 翰堂先后服务过近百家企业，其独有的营销体系《五鱼模式》创造了一个又一个品牌神话，翰堂的与众不同之处在于实战，是中国沙盘实战营销理论的倡导者。翰堂提供营销体系解决全案，也提供营销局部问题的针对性服务；具体服务有：市场调研、产品整合、品牌建设、样板打造、招商策略、渠道开发、团队管理、终端管理、实战培训、商业模式升级等。翰堂本着咨询顾问式与实战帮扶式力推合作品牌走向最成熟。 《五鱼模式》翰堂核心竞争力 鱼——产品研发体系 1，产品体系完善补缺 2，产品价格体系策略 3，新品项目研发流程 域——市场战略布局 1，营销组织构架搭建 2，销售渠道布局建立 3，团队管理作战地图 渔——服务支持体系 1，产品卖点优势培训 2，经销商的批量政策 3，促销活动策划支持 育——榜样市场打造 1，门店经营管理思路 2，团队打造导购话术 3，促销活动实战落地 玉——品牌价值打造 1，终端品牌建设打造 2，多品牌的发展战略 3，品牌整合营销传播 没有这五鱼理论，企业注定无鱼 鱼——产品研发体系 研发趋势调研 价格策略 产品研发流程 域——市场战略布局 营销团队架构 营销渠道布局建设 渔——服务支持体系 开业支持 工程项目支持 市场保护支持 促销活动支持 售后服务支持 育——榜样市场打造 经营管理手册 产品卖点培训 导购话术培训 样板市场打造 玉——品牌价值打造 品牌打造基本模式 多品牌战略 品牌整合营销传播 前言 建材行业品牌企业招商这样一个过程，我们把他理解为一个钓鱼的过程，那么首先你得准备好鱼饵，什么是鱼饵？其实就是你的产品，你研发的产品需要足够的吸引人（吸引经销商，经销商是战斗在市场最终端的，对于市场趋势的产品，经销商心里的那杆称是最准确的），这必然包括适应流行趋势（鱼饵要新鲜）； 价格空间要大，不能你卖给经销商100块钱的东西，他在终端最高只能卖到110元（鱼饵要有营养）；不求独立独行，但求略有特色。你经营的产品必须符合市面大众的喜好与偏爱，但是这就导致了一些企业出来的产品同质化太严重，必须在流行趋势前提下，做一些创新。（鱼饵要比别的钓鱼者有些区别，增加鱼上钩的概率。） 其次，你要选择好钓鱼的地方，就是一个“域”。你就一只手，一把钓鱼竿，你只能去一个地方。那么你在众多能垂钓的地方选择一个最适合自己的。这里面有一些选择的影响元素，比方说这个地方钓鱼的人多不多，你的鱼饵适不适合在这个池塘钓鱼，有没有竞争力，鱼是不是喜欢吃你的鱼饵等等。当我们企业的销售团队不够庞大的时候，前期招商，电话营销或者下市场跑渠道也好，我们做不到全国范围全部铺开，只能选择一些重点开发城市先打响第一站，那么需要考虑你的产品在当地适不适合，有没有市场，包括你产品的价格，能不能承受，经销商的利润空间又会有多少。 包括你的渔具，也就是硬件措施，对于经销商的服务与支持。 接下来，就是我们讲的招商五“鱼”理论，只有当企业的营销体系有了这五个“鱼”，才能钓到经销商这条鱼，帮助经销商去钓鱼做生意。 鱼——产品研发体系 域——市场战略布局 渔——服务支持体系 育——榜样市场打造 玉——品牌价值打造 关于鱼，关于产品研发的思路，有必要在这个前期与各位营销操盘人分享的是，产品在终端有明星产品，有利润产品，有格斗产品，有补充产品等等。那么作为企业，我们很难去分类，去对号入座，只能笼统的说，最流行的，最强工艺的，最有特色的，比如说沃莱菲的刺绣壁纸。产品研发思路，说破了就是要打破28定律，20%的产品能创造大比例的利润价值。当你研究透产品流行趋势，消费者购买习惯，消费水平，区域市场特征，经销商经营特征，你就能够完全规避风险，减少库存，减少不出货的产品研发。 拿墙纸行业说个事儿，墙纸行业发展到如今的阶段，已经不是以往的那种厂家有业务员提着版本到门店，大家抢着要的阶段了。曾经拜访江浙一带的某墙纸品牌企业家，那老总的思路很明确，不断开发新产品，越多越好。时隔几年又再次拜访，思路仍一样，越多越好，但是已经少了那些冲动，做了一些工作，把市场上好卖的产品收集过来，打乱了，组合修改，成一版本然后下市场，到最后市场上都是同质化的产品，市场潜移默化的再被做乱，做混。 一个产品研发思路，一套产品研发流程，能帮企业规范管理，规避风险，贵在思维！ 还有切记，不是所有理论都是葵花宝典，都能炼成绝世神功，不是所有案例都能为你所有，能步其后尘，理论与案例在营销思维中，只能起到问题的小小说明，不堪重任的。 管理与实战，才是王道中的光明大道。