国际商务谈判概念.ppt

* 案例:美国商人在印尼的遭遇 美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联系。 对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你的理由。 阅 读 资 料 谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need、options、time、relationships、investment、credibility、knowledge、skills。 ? “N”代表需求(need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？ 如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力；你越希望卖出你的产品，买 方就拥有越强的谈判力。 　　 ? “O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会较多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 　 ? T代表时间(time)。它是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。 　 * * ? R代表关系(relationship)。如果与现有顾客之间建立有强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有谈判的关系实力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样，在谈判过程中将会比较吃力。 ? I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入较多，对达成协议承诺较多的一方往往拥有较少的谈判力。 　 ? C代表可信性(credibility)。潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 ? K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 ? S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等。 * 谢谢！ * SEU BY YUANQIGANG SEU BY YUANQIGANG * 国际商务谈判 付维会 博士 北京科技大学 东凌经济管理学院经济贸易系 office:1101 E-mail:weihuifu@ustb.edu.cn * 关于课程 一、课时分配 32学时，共16次课。答疑1次，考试1次 二、考试成绩 平时成绩占30%；期末考试成绩占70%。 * 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则 * 一、国际商务谈判的概念及特点 * 谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。 既然如此，我们首先要了解什么是谈判？人们为什么要谈判？ 身边的谈判 张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜 3月14日上午，张欣欣校长、孙冬柏副校长等赴延庆专程拜访延庆县委书记李志军并洽谈新校区重新选址事宜。 张欣欣首先介绍了学校和北京科技职业学院1年来就购置该校延庆校区的谈判情况，并指出北京科技职业学院提出的购置条件学校不可接受，2013年底双方决定终止合作，希望延庆县委县政府能为北科大新校区重新选址。 李志军表示，延庆县委县政府真心实意欢迎北科大新校区选址延庆，并指示相关部门按照学校要求尽快遴选出备选地块供学校决策。同时,李志军也希望在发掘辽代炼铁遗址及建设冶金博物馆方面与学校深入合作。 * 你经历的谈判？ 你身边的谈判？ * * (一)国际商务谈判的概念之一 1. 谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一