新形势下基普药销策略.pptVIP

市场维护是基础 利益维护是保障 组织建设是平台 动销拉动是核心 终端占有是结果 第三章：终端模式的高危风险控制 1、货物风险控制 2、人员风险控制 3、费用风险控制 4、政策风险控制 货款风险及控制：不是现款从公司提走货就没风险了 一级风险，二级风险（举例：业务员离职，套取货物），个人垫支还是商业垫支 控制： 各级均现款 各级均需业务员签订货款保证协议 离职交接 15-5 退换货风险及控制：终端退货换，二级退换货 控制：一二级合同约定不能退货，可疑终端排查，终端现款 效期风险及控制： 控制：商务进销存的管理，商业协议的期限签订，业务人员的协议签订 货物配送风险及控制：自提，私存，票据（电子监管码） 控制：人员合法化，票据合法化（不该省的不能省） 15-10 管理风险：管理幅度，管理力度超强，人多嘴杂 控制： 发展初期最明显（我国目前基本都处于初期，少数中期） 太散，太复杂，只适合人员布局的渐进式，全面铺开会导致崩盘 分线可有效克服 法规风险：招募，辞退 控制：以什么形式招募----代理？员工？ 以什么方式辞退----是否有协议（代理条款） 10-6 销售机构及非人员存在风险：资格、注册，备案 控制： 销售机构的存在，开会时选择会议室，住宅小区注意开会 销售人员的商业注册和备案（举例，当传销的取缔） 个人行为与企业风险：工伤，意外，保险 控制：与省区的代理协议，以业务人员的签署协议 人员流动风险：流向 10-4 费用的各级落实风险：预算制比较多，每一环节均可发生 承包制主要关注各级节流 费用留存，抵押担保，价格管理 专人负责------ 省区内勤（会计），审核核算：总部财务 费用流失风险：跑冒滴漏，-------兑付延迟 费用处理风险：费用处理外包，代理协议 风险保障： 10 商业贿赂： 控制：协议中注明禁止 政策引导，更多通过活动，买赠即可 票据风险：税票，随货同行，电子监管码 5 谢谢聆听！ 李智民 高层的落实与推动：不能总是怪你的兵，业务执行层面“看领导” 战略性合作，没有落实的办法，就会停留在框架里，只有意向的太多 深入的合作没有高层不断的推进，就会停留在口头上：有了方案，也需要推进，只有方案的是太多，习以为常 互利的合作，没有利益的不断协调平衡，就不能有长久专注稳定的平台：有不断的见面，寻求新的平衡，否则下次去，物是人非 因此，需要定期/长期的高层会面，在解决问题中前进 25-15 业务层面的协作与配合： 有了领导的支持，各业务层面的业务互动是落实的基础（一起跑市场，进货，定价，开发，两企业业务人员是不是始终都能无缝对接------负责统一地区的业务员都认识么） 更好的落实也需要感情和知识的认同和培养（卖好这个货是应该的） 利益的认同，工作好离不开考核和利益（企业产品销售写入业务人员考核，，利益捆绑） 25-5 政策的落实深度： 一级到二级的落实：政策至少到达的层面（只放到一级里，就变成了变相的降价，同时对开发市场不利） 渠道到终端的落实：难度系数较大，但越深落实越好 积分，买赠，会员等，难度大，但落实好的已很多，其实想做好也不难 25-5 刚才讲大流通，现在讲基药------基药有终端用药壁垒，有保护，终端覆盖与销量直接相关 有了平台，正好利用规则攻破习惯 所以，核心是覆盖，由于毛利小，因此要借力保落实： 首先看渠道覆盖面，渠道覆盖面是前提 落实渠道覆盖面首先做好战略平台的建设： 由于政策给予了排他性，所以对大流通产品的要求是基础，对基药来讲还不够，应做到更好，更细-----要实现借力（借商业开发，借人，借维护），借资，借网-----就看和商业怎么谈，怎样约定，怎样相互满足 23-6 其次是渠道覆盖率，覆盖率是结果 因此，要确保渠道覆盖面的质量：覆盖面不等于覆盖率 广覆盖直至无缝覆盖是策略制定的依据，跟进落实到每个区域的渠道 二级的扁平化，以县级为单位，较大区域补漏是确保落实重点 23-4 再次，无论渠道覆盖如何，终端覆盖率才是结果 各级渠道和业务人员都应以终端覆盖率为结果： 免费的终端数据库为终端覆盖考核依据：举例：安徽1700家终端，6000工资，每家是3.5元钱 政府基药网上平台：免费的、快捷的、准确的 商企在博弈：点配送资格，终端覆盖率考核为条件 终