推销员找不到客的原因.pptVIP

1.（手中拥有的潜在客户数量不多。）  客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越 稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 实践表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中 的一个或几个： （1）不知道到哪里去开以潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。??  业务员 找不到客户的八大原因分析 1.（手中拥有的潜在客户数量不多。） 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只 满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而 去，如客户死亡、被别家挖走或服务不好流失，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不 能不断开发新客户来补充失去的客户，那么2--3年后，推销员手中的客户数量就会变成零。  业务员 找不到客户的八大原因分析 1.（手中拥有的潜在客户数量不多。） 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往 变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××阿姨是其它公司的最佳顾客，去了也没用。”“××叔叔非常顽固。”  但是有位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员 个人的偏见所造成的失败例子很多。 ??  业务员 找不到客户的八大原因分析 2. 抱怨、借口又特别多 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面 ，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到 的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、优惠条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低。” 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考 虑，如： “这样做可能打动顾客。” “还有什么更好的方法？”  业务员 找不到客户的八大原因分析 2. 抱怨、借口又特别多 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们 面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表 示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法看自己应该 怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝 对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。  业务员 找不到客户的八大原因分析 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班 费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。 有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须 完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优 秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地 要求公司为自己做些什么。??  业务员 找不到客户的八大原因分析 4、对推销工作没有自豪感。  优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺 乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要 有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。  业务员 找不到客户的八大原因分析 5、不遵守诺言。 一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言 ”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。 推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。  业务员 找不到客户的八大原因分析 6、容易与顾客产生问题。 无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结 果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。 优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方 法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自 己的诚意。  业务员 找不到客户的八大原因分析 7、半途而废。 业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销