销售话术应对技巧(2015年元月).pptxVIP

;2;目录; 何为销售？;5; 销售的基本概念;重新认识销售技巧;销售经理与销售顾问的区别;9;销售流程中的异议处理方法; 规范的流程; 我们如何去处理这些异议;13;客户不愿意透露自己的信息;邀约电话时间长了，好不好？;16; 在制定好电话邀约的时间里，不要接其他无关的电话或者做其他无关的事情，展厅可以和当日组长说明，我要电话邀约了，大概半小时。那这半小时就专心打电话，非人员紧张的情况下可以不接客户。在相邻的时间段里重复该工作的次数越多，就会变的越优秀。电话也是一样，你会发现你第二个电话比第一个好，第三个比第二个好。;客户进入展厅后四处张望;;重点掌握;重点总结;重点总结;用词是否准确;; 接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。;26;客户是不是购车的决策者;从哪些方面来探寻客户的动机;重点总结;重点总结;重点总结;重点总结; 发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。 ;34;客户问题类型比例;客户询问关于汽车的安全性问题;重点总结;重点总结;重点总结;重点总结; 汽车展厅是客户和销售顾问共同演出的舞台，当销售顾问向客户解说车辆品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户的购买欲。 ;42;客户不想进行试乘试驾;重点总结;重点总结; 鞋合不合穿，只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾以后才知道。客户参与试乘试驾的过程中，销售顾问需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆做出正面积极的体验评价。 ;47;这款车还行，就是太贵了;重点总结;重点总结;重点总结;52; 价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线??汽车销售人员应从材料上、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要关头提供赠品补偿或象征性的降价。 ;54;结合案例分析手上的客户;做战败分析、战胜分析;谢谢;授课对象：销售经理