20160405-车位营销执行方案课件.docVIP

车位销售建议 一、现下销售车位基础数据 A区户数： 1558 户，车位 844 个，车位配比约 1:0.54 C区户数： 879 户，车位 536 个，车位配比约 1:0.61 D 区户数： 742 户，车位 384 个，车位配比约 1:0.52 G区 1 期：678 户，车位 248 个，车位配比约 1:0.37 二、现阶段销售现状 A区车位： 844 个，均价 105000元/个，销售 433 个，剩 411 个，销售率 51%； C区车位：536 个，均价 101000元/个，销售 72 个，剩 464 个，销售率 13%； D 区车位：384 个，均价 105000 元/个，销售 129 个，剩 255 个，销售率 34%； G 区车位：248 个，均价西边 95000 元/个、东边 100000 元/ 个，开始捆绑销售。 目前各区车位销售情况各一，有其必然的致成因素： 1、 从入住率， A 区入住率最高，车位需求逐渐显现，而去年第四季度的车位挤压销售也达到 了一定的效果， C、D 两区也会因为入住率的情况影响到购买情绪。 2、 从客群构成， C区小户型居多，而 D 区的产品构成则有大户型产品，满足刚偏改需求的家 庭，因而改善型家庭相对而言对车位的需求也更大。 3、 从销售方式，A、C区施行低首付价格政策，统一选位时间进行销售挤压， D 区与住房捆绑 销售，都取得了一定的成绩，因此针对 G区也可以进行相应政策。 三、下阶段销售目标 产品 可售货量 均价 货值 目标任务 车位(A+C+D+G) 1378 100000 137.800.000 / 洋房车库 8 150000 1.200.000 / 车库 96#车库 13(已售罄) 190000 2.470.000 / 总额 / / / 141.470.000 3500 万 四、营销策略 1、A/C 区已交房入住，分批推售，逐渐停止出租，造成销售挤压； G区住房新推，现已销售近 160 套，可采取捆绑住房销售 +分期销售齐头并进： 区域 可售货量 4 月推售 6 月推售 11月年底清货 备注 A 411 50% 50% 地锁锁位 C 464 50% 50% / D 255 100% 5 月交房前集中洗客 G 248 / / 捆绑销售+分期 2、精准提炼卖点：稀缺、产权、低首付 告知车位配比，已入住区域地锁逼客，强调车位的稀缺； 部分车位带产权出售 低首付， 1 万元下定购买车位 3、灵活的付款优惠政策： 分期、一次性、信用卡贷款三种支付方式灵活使用，以便满足不同客户的需求； 不同的付款方式，享受不同的优惠，平衡不同客户的购买心理。 五、销售执行 1、时间： 1) G区随住宅出售节奏捆绑推出 2) 4 月，A/C 区第一批车位出售 3) 2016 年 5 月8 日交房前， D 区集中洗客，购买车位可获得价值 1000 元豪华交房礼 4) 10 月，A/C/D 区2016 年第二次推售 5) 2016 年 12 月，梳理存量，全系产品年末大促 2、合理定价，多种付款方式灵活使用 产品 定价（无产权） 定价（带产权） 付款方式 优惠执行 车库 一次性付款 95 折 3 年分期付款 98 折 50%按揭贷款 无 基准价 一次性付款 总价减 8000 统一上调 车位 基准价+8000 元 分期付款 无 10000 元 基准价 70%信用卡支付 X年分期 贴息 2 年 带产权车位推货节奏及定价调整： 4 月，ACDG每个区域分别推出 50个带产权车位销售； 已出售的车位客户， 若需要办理产权， 已购车位有产权的直接补交 10000 元差价， 已购车 位没有产权的欲换成有产权的，可个别区别对待，补齐现产权车位与之前购车位的差价。 * A/C/D 区车位 3 年分期付款方式 * （1）、认购车位时交纳 1 万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用； （2）、认购之日起半年内交纳总款的 30%； （3）、认购之日起 1 年半内交纳剩余款的 50%； （4）、认购之日起 2 年半内交纳完余款。 *G 区车位优惠执行方式 * （1）一次性付款 /与住房捆绑销售，总价减 8000 元； （2）分期 6 个月，总价减 5000 元，认购车位时交纳总款的 50%，6 个月内交纳余下 50%； （3）分期 12 个月，总价减 2500 元，认购车位时交纳总款的 50%，6 个月内交纳 25%，最后 6 个月交纳余下的 25%。 分期方式执行时间： 4 月 1 日-4 月 23 日，集中挤压。 * 车位信用卡贷款方式 * （1）、认购车位时交纳 1 万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用； （2）、认购后开发商协助客户办理信用卡，客户使用信用卡支付 70%的车位款； （3）、银行放款后，客户第一年