技能训练三：专商品商务谈判前的准备.pptVIP

* 前几章我们已对商务谈判有了初步的认识，今天我们就正式开始我们商务谈判之旅，第四章商务谈判前的准备 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 模拟谈判：将谈判小组分成两个小组，一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。 模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。 * 调整场地布置：根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。 调整谈判计划：根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。 特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？ 技能训练三：准备商务谈判方案 2012年11月 * 分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书 * 课堂准备 及演练时间70分 教学目标 谈判信息收集演练练习 模拟演练 任务书，分配角色 基本规则 收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案1-8内容 小组成员分配角色全体参加 教学进程 真实性 尽量实际、真实 总结 反馈 时间 20分 反馈1 小组成员反馈 反馈2 其它小组反馈 总结 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 反馈 这次做的不好下次如何做的更好 * 演练评分表 班 组 标准/组评分 1 2 3 4 小计 标准1 步骤完整20分 　 　 　 标准2 内容全面10分 　 　 　 标准3 实战性强20分 　 　 　 标准4 演练临场表现20分 　 　 　 标准5 团体配合整体意识20分 标准5 创新性10分 小计 　 　 　 * X组 X组 * 正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。 * 1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤 市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。 * 序号 分类标准 分类类型 1 按调查问题性质 探索性调查、描述性调查、因果性调查 2 按调查对象范围 全面调查、非全面调查 3 按调查时间 定期调查、不定期调查 4 按获取资料方法 间接调查、直接调查 * 序号 分类标准 主要内容 1 文案调查法 间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法 2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法 3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法 4 购买法 从市调公司购买取得信息方法 5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法 计 划 设 计 抽 样 访 问 编 码 组织座谈-文案调查-问卷设计 样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告 访问培训-督导规则-实地访问 项目调查报告会 统计 研究结果跟踪 明确目标—构思方案—制定计划 分析 * 宏观信息 微观信息 政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。 谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 实力、资信 需求、诚意? 谈判对手 谈判期限? 谈判代表? 1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案 * （1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。 * 谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。 * 最高目标 可接受目标 必须达到目标 对方？ 我方？ * 谈判计划 谈判进度 谈判议程指谈判 时间和谈判内容 * 1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性 * 主场 客场 中立地 * 谈判时间 谈判环境 良好的 恶劣的 选择有利我方 按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。 * 确定我方最佳替代方案（BATNA） 评估对方最佳替代方案（BATNA） 制定应急预案 1、头脑风暴法