《商务沟通与谈判》教学课件项目6谈判的程序及各阶段的策略.pptx

; 问题引入 “媒婆”基辛格 一次,基辛格主动为一位贫穷的老农的儿子做媒,想展示一下自己的谈判技巧。 他对老农说:“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说:“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说:“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。” 老农说:“嗯,如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道:“可我女儿太年轻。” 基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯……如果是这样……” 基辛格找到世界银行行长说:“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格说:“可你知道吗?这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是,世界银行行长欣然同意。 看了上面的案例,同学们有何感想呢?也许你会瞠目结舌,惊讶于这种有谋略的沟通方式;也许你会嗤之以鼻,不屑于这种类似欺骗的狡黠行为。然而,这就是谈判。 在现代商务活动中,人们为了相互交往、改善彼此关系、磋商业务问题、达成协议而进行谈判。那么,一个完整的商务谈判过程要经过哪些环节?在商务谈判的各个环节中都可以运用什么样的策略呢?; 任务导读;;; (一)收集谈判信息 1.谈判信息的分类 (1)谈判背景信息。 (2)谈判在线信息。 (3)谈判干扰信息。 2.谈判资料的整理; (四)谈判方案的制订 1.谈判方案的内容 (1)谈判的基本策略。 (2)合同条款或交易条件方面的内容。 (3)价格谈判的幅度问题。 2.谈判的时间安排和地点选择 (1)时间安排。 (2)地点选择。; (一)开局气氛的营造 谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后,双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的惯例是,双方在开局阶段一般不进行实质性谈判,只是见面、介绍、寒暄,以及浅谈一些不太关键的问题。在此过程中,双方的行为客观地营造了谈判的开局气氛。 开局气氛是指双方在谈判开始阶段通过初步接触形成的彼此间的相互态度。它由参与谈判的所有人员的情绪、态度与行为共同创造,任何谈判个体的情绪、态度或行为,如目光、动作、姿态、表情、谈话的语???等都可以影响或改变谈判开局气氛。与此同时,谈判开局气氛也会影响每个谈判个体的情绪、思维,使他们呈现不同的状态。因此,谈判开局气氛将对整个谈判进程产生重要的影响,其发展变化也将直接影响整个谈判的结果。 ;(一)对抗 在谈判双方基本了解对方的价格期望后,价格谈判就进入了相互对抗阶段。在这个阶段,双方都会竭力获取信息、运用策略,以最大限度地遏制对方的企图,达到自己的目标。讨价还价中的对抗阶段是谈判中最关键的阶段,在这段时间内,双方的表现与能力的发挥直接关系到最终利益分配。因此,价格谈判中的对抗应当受到谈判双方的广泛重视。 (二)让步 谈判本身是一个理智的取舍过程,如果没有舍,也就无所谓取。在谈判中,对抗不可能无限制地延续下去,否则只能导致谈判陷入僵局或破裂。高明的谈判者,除了知道何时应该抓住利益据理力争外,还要知道何时应放弃利益。在对抗局面久久难以打破之时,合理的让步可以令谈判“豁然开朗”。 ; (一)判定商务谈判终结的依据 1.从谈判所用时间上来判定 2.从谈判涉及的交易条件来判定 (1)双方分歧条件的数量和质量。 (2)对手交易条件是否符合己方的成交线。 (3)双方在交易条件上的一致性。; (二)商务谈判终结的方式 1.成交 2.中止 (1)有约期中止。 (2)无约期中止。 3.破裂 (1)友好破裂谈判。 (2)对立破裂谈判。;;; 商务谈判策略,是谈判者为了达到谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。商务谈判策略是谈判人员对谈判活动的总体规划,是指导谈判人员谋求目标的总体思想,对整个谈判过程具有驾驭的作用。 ; (一)商务谈判开局阶段的策略 1.协商式开局策略 2.坦承式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略; (二)商务谈判报价阶段的策略 1.报价起点策略 2.差别报价策略 3.报价分割策略 (三)商务谈判磋商阶段的策略 1.对抗策略 2.让步策略; (四)商务谈判终结阶段的策略 1.边缘策略 2.折中策略 3.一揽子交易策略 4.冷冻策略;;THANK YOU