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浅议煤矿机械制造企业营销管理 【摘要】在当前越来越激烈的市场竞争环境中， 煤矿机械制造企业要随着市场的变化，及时调整市场营销战 略，以便能更好的适应市场变化，提升其产品市场占有率。 由此可见，加强煤矿机械制造企业的营销管理就显得尤为重 要。本文笔者首先对煤矿机械制造行业的营销环境进行分 析；其次对煤矿机械制造企业的营销策略进行探索；最后， 探讨如何通过优质的服务来提高煤机制造企业的营销能力。 【关键词】煤矿机械制造；市场营销；营销策略；营销 能力 引言 煤炭在世界经济和能源系统中占有重要地位。近些年 来，全球经济一体化的不断发展，拉动国内外对能源的需求 持续增加。全球煤炭市场需求旺盛，也刺激了我国煤矿产业 的快速发展，为煤矿机械制造企业提供了广阔的发展空间。 如今，门类齐全、配套完善的国产煤矿机械已经成为我国推 进煤炭工业现代化建设和技术进步的关键产业。在当前越来 越激烈的市场竞争环境中，煤矿机械制造企业要随着市场的 变化，及时调整市场营销战略，以便能更好的适应市场变化, 提升其产品市场占有率，取得预期的营销效果。下面我就煤 矿机械制造企业营销管理进行一些有益的探索。 一、 煤矿机械制造行业的营销环境 根据相关能源国际组织发布的报告，从长期来看，国际 原油价格呈现逐步上涨的趋势，因此在接下来的二三十年 间，煤炭仍将是世界主要消费的能源之一，且是消费增长最 快的能源。中国是世界上最大的产煤国与消费国，尽管煤炭 在我国多元化能源结构中的比重逐年下降，但在相当长的时 期内，煤炭在一次能源生产和消费中的主体地位不会改变。 因此，未来几十年内，我国能源仍将主要依靠煤炭。国家在 政策上和财政上都会给予煤炭产业极大支持。在这样的背景 下，煤矿机械制造产业将有广阔的市场前途。 二、 煤矿机械制造企业的营销策略 1、 组织策略 现代营销部门组织呈现出多种形式，但所有的市场营销 组织都必须与营销活动的职能、地域、产品和组织市场相适 应。目前市场上营销部门组织形式主要有职能型组织、地区 性组织、产品管理和市场管理组织、公司和事业部组织等形 式。鉴于煤矿机械制造行业的组织市场特征，即客户数量较 少、购买者在地理位置上相对集中等，可以按照地区性组织 形式来进行营销组织结构定位，以便更好地开展市场营销活 动。 2、 产品策略 技术创新是煤矿机械产品的生命力。我国与发达国家煤 机制造业的主要差距表现为：1）主要产品技术性能和可靠 性水平不高。发达国家采掘装备已经达到强力化、重型化、 智能化的高级水平；而国产大多数采掘装备仍处在中、低档 水平。2）技术含量不足。一方面缺少具有自主知识产权的 产品技术。另一方面，用于科研开发的投入严重不足。所以, 煤矿机械行业在一段时间内的重点还应以提高产品质量为 主。根据顾客需要生产适销对路的产品。 3、价格策略 价格是营销组合中的重要因素之一，它直接关系到产品 能否为用户接受，市场占有率的高低，需求量的变化和利润 的多少。在市场经济条件运作的企业经营者，如果能在定价 决策过程中正确制定价格变动的幅度，变动的时间和变动的 地区，就能在瞬息万变的市场竞争格局中，居于十分有利的 地位。目前，煤机设备在价格制定上的随意性很大，导致诚 信问题突显。对标准煤机产品而言，定价上应与竞争对手看 齐，保证本企业产品在相应市场的份额。对于本企业专有技 术的产品，定价上则要充分考虑专有技术开发的成本，并可 采用撇脂策略，尽快打开市场，收回产品研发成本，尽快获 取利润。 三、通过优质的服务来提高煤机制造企业的营销能力 由于煤矿机械属于下游企业的固定生产设备，使用周期 较长，而煤矿生产的特点又决定了其产品消耗大。所以完善 的产品服务体系是企业取得良好营销的关键一环。对客户来 说，通过一系列的产品服务，可尽可能地减少机器故障，缩 短故障停机时间，直接或间接地支持煤矿开采等工作的顺利 进行，使客户获得更高的效率和效益；对厂家来说，通过产 品服务，可以提高用户的满意度，从而促成二次销售或多次 销售，也可以获得产品技术信息，改进和创新产品质量，扩 大有偿服务和零配件销售等，从而获得更大的利润空间。 1、 提升售前服务 煤矿机械制造行业的营销要实施售前、售中、售后的全 过程服务体系。企业要有计划地派遣技术专家赴目标市场进 行技术交流与公关活动。可以引导潜在客户的采购目标。在 交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市 场的连续性。 2、 健全售后服务 售后服务是整个产品服务体系中最重要的环节。售后服 务工作的好坏直接关系着企业的长远发展，对企业品牌建 设、提高市场占有率起着举足轻重的作用。煤矿机械制造企 业的售后服务队伍需要做到全程跟踪服务。对产品的发货、 验收、出现事故的处理、服务内容、现场服务职责、信息反 馈，以及考核标准等各方面都做出详细规