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个人财务规划 上海财经大学金融学院 曹志广 博士 专业化的个人理财 一个例子：100个投资者，每位投资者有100万资金，假如每个投资者都面临一个这样的投资机会：投资100万，如果投资成功则得到220万，如果投资失败则血本无归，投资成功的机会为50%，您会进行这样的投资吗？ 对于一个专业化的理财机构（比如银行） 100个投资者将其资金交给银行打理： 平均收益率为 0.5*（（120-100）/100+（0-100）/100）=10% 收益率的风险（方差）为：0.0242 亏损的概率为：0.000018 如果有1000个投资者将其资金交给银行打理： 平均收益率为10% 收益率的风险（方差）为：0.00242 亏损的概率为：0 个人财务规划的基本程序 1.与客户建立联系 2.客户数据收集及财务目标和期望确定 3.客户现行财务状况分析 4.综合财务策划—策略整合 5.提出财务规划 6.执行和监控财务规划 与客户建立联系 客户关系的建立 与客户的沟通和技巧 客户关系的定位 市场开拓 客户关系的建立 建立客户关系的方式：客户面谈、电话交谈、网络联系等。 客户面谈的要点： 1.与客户面谈的准备 2.需要向客户了解的信息 3.需要让客户了解的信息 4.会谈结束 与客户面谈的准备 1.明确目的，同时确定谈话内容的细节。 2.准备好所有的背景资料：有关的宏观经济指标、财务规划的样本等，重要的资料可以一式两份。 3.选择适当的时间和地点并估计面谈所需时间的长度（谈话和客户填写调查表）。 4.确认客户是否有财务决策权、是否清楚自己的财务状况。 5.通知客户需要携带的个人材料：投资凭证、保险单、税收回执等同时通知客户此次谈话大约所需的时间。 6.做好相应的事务安排：确保面谈时不会有其它事务要处理，笔、表格等。 需要向客户了解的信息 客户的基本情况：年龄、职业、职位职称、婚姻状况等。 客户现行的收入状况、财务安排及未来变化情况。 客户的投资偏好、风险承受能力和价值观：交谈、心理测试问卷等。 客户给出的信息 事实性信息：“我去年的年收入约15万”。 判断性信息：“我一朋友去年在股票上损失惨重，我对股票投资表示怀疑”，“我的事业前景会非常光明”。 推论性信息：“我对股票投资不大了解，我希望在了解了这方面的知识后再做决定”。 需要让客户了解的信息 财务策划师的行业经验和资格。 财务策划的收费种类和标准。 投资工具和投资策略的选择原理。 计算机及有关软件的使用。 财务策划过程和实施所涉及的有关人员。 财务策划的后续服务及评估。 财务策划中的投资收益和风险的说明。 会谈结束 财务策划师对会谈内容的口头总结和向客户再次确认重要的有关信息。 初次会面一般以相互了解基本情况为主，安排下一次会谈时间，同时交给客户有关表格和说明资料等让其回去阅读和填写。 如果客户决定请财务策划师为其提供财务策划服务，则可以让其填写财务建议要求书。 财务建议要求书样本 本人 ××× 现要求×××代表×××公司（注册登号为×××）根据双方在×年×月×日会谈的内容和数据调查表提供的信息为本人提供财务策划服务。 在财务策划建议书以书面形式出示后，本人将支付×××公司服务费RMB ××元。 财务策划在以下情况下不适用： （1） （2） （3） 公司签章： 客户签名： 日期： 日期： 与客户的沟通和技巧 1.树立财务策划师的职业化形象 2.交谈技巧 3.非语言沟通技巧 4.语言的专业化和法律责任 树立财务策划师的职业化形象 会面的地点和环境。 财务策划师的衣着、语言和肢体语言等。 财务策划师办公室的布置：小型沙发、茶几。 交谈技巧 避免一开始就询问客户的财务状况和财务目标，创造一个轻松的谈话气氛，提出话题，让客户有较多发表意见的机会，避免使用过多的专业化语言，让客户感觉到财务策划师是真正关心客户本身，而不仅仅是对其投资额的大小感兴趣。 在客户开始进入状态后，财务策划师应该将沟通的重点转移到与财务策划有关的内容上来，在正式谈话前将需要讨论的内容大致向客户做一个介绍。 注意倾听客户的谈话并适时提出有关问题 倾听的基本要求 相信倾听的重要性 要用眼睛关注对方 注意面部表情 避免对客户抱有偏见 做简要的记录 提问的方式 开放式的提问：要求客户详细地描述事件或表达自己的观点。如：“您对您目前的财务状况有何看法？” 封闭式的提问：客户只需回答“是”、“不是”、“不清楚”。如：“您是否聘请了他人来为您管理资产？” 重申式的提问：确认客户的回答。如：“您不希望进行股票投资，对吗？” 提问时的注意点 对重复的问题提问，要注意