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细节决定成败 知识和故事创造品牌价值 在树立高端形象，紧密围绕高端人群的生活方式的同时，奢侈品牌在传播中是如何介绍自己的产品的呢？ 当奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消费者对于品牌的关注度自然提高。这首先是因为消费者会对品牌的高价感到惊讶，并希望了解其高价背后的理由；其次，奢侈品牌所代表的顶级生活方式，实际上是社会各个阶层都感兴趣的内容。 ? 细节决定成败 为什么消费者愿意支付高昂的价格购买奢侈品牌这个符号，首先是因为他了解这个符号的意义，而这个符号的意义正是品牌的价值所在。 细节决定成败 ???????? 如果一位女士穿着Chanel，她的自信源于，无论出现在世界上任何一个地方，她都能够得到相似的认可，认可她的品味和阶层属性。这是奢侈品牌在全球维持统一的品牌定位带来的结果。 细节决定成败 你得研究业主买房的心理，肯花两千美 金买房的业主，更本不在乎再多花两千美金，什么叫做成功人士？成功人士就是不管什么东西，都买最贵的，不买最好的！所以我们作房地产的口号就是 “不求最好，但求最贵！” 看《大腕》品高端… … 细节决定成败 自信面对高端客户 细节决定成败 1.突破心理障碍，不卑不亢 大多从销售人员在刚刚接触成功人士之前，存在一种压力，心理及各方面处于一种劣势。拥有自信的阳光心态是必备条件。 2.注重个性思维方式 面对高端客户时，销讲有时需个性化。与众不同的方式能给客户留下深刻印象。如何打开僵局，使自己变为主动，是作为高端产品销售人员开展销售工作的重要环节。 细节决定成败 3.留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。标准包装自己，对客户所涉及的产业相关资讯要学习了解便于沟通。 适当赞美，语言得体。 4、综合专业知识及全方位服务： 一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。 细节决定成败 5.建立个人、团队品牌价值观、诚信度： 中国传统文化中有修身、齐家、治国平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触更多高端客户，更好良师益友。 在向客户介绍专业知识时，切忌不懂装懂、信口开河、侮辱贬低竞争对手或其他人，对专业内容和服务流程要详细准确。 细节决定成败 另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。 穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与高端客户交往要注意的。 细节决定成败 古语云：“攻心为上，攻城为下” “心战为上，兵战为下” 已成为营销战争的“心经”，而攻心为上， 对销售来说关键就在于抓住客户消费的心。 细节决定成败 八个消费者心理 细节决定成败 一、 面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。 销售人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 细节决定成败 二、 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 客户在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 细节决定成败 三、推崇权威 　 客户推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。 这种对权威的推崇往往导致客户对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 细节决定成败 四、 爱占便宜 “便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。 中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 细节决定成败 五、 害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕花的