客户关系建立与维护技巧培训.ppt

Page* 二、把握渗透营销的三大机会 扩大价值 替代对手 业务发展 引导客户扩大使用业务或从客户业务融合角度发现新的信息化需求，并捆绑相应的新业务。 发现、扩大竞争对手已使用业务的弱点，或激发对手与客户的矛盾，并设法替代对手的业务 基于环境和发展压力，关注客户的业务计划和变革管理，从中找到客户新的信息化需求 在原有业务基础和人脉关系上，实施有效渗透，获得二次营销机会 Page* 三、实现渗透营销的方法 找到关系圈 强化人际关系 推动业务计划生产 实现渗透营销的方法 渗透营销关键在于充分利用我们在客户内部的人际关系基础和影响力，关系影响第一、专业影响第二. ·从客户流程管理上，圈定关键人 ·谁是业务计划的驱动者 ·谁具有真正的影响力（非组织影响力） ·我们不能满足于与客户的简单人际 关系 影响客户评估与决策 Page* 四、有效推动新业务计划的产生 设法从客户业务发展中找到信息化的机会 分析机会 诊断原因 扩大影响 描绘能力 提供解决能力，帮助客户减轻疼痛，并解决其信息化问题。 诊断客户业务发展的信息化问题，及原因，并判断其疼痛程度 从关键人的关心、价值角度找到客户的认知，并扩大其影响或疼痛度。 Page* 案例-工程机械产品数字化服务服务平台 CMNET 工程机械产品数字化服务平台 徐工集团前期已经使用语音专线、数字专线、V网等基础业务。基