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* * 房地产营销策划基础知识 房地产营销是促进房地产产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于整个市场调查，产品定位，规划设计，建安控制，融资计划，人员配制，渠道选择、促销计划、按揭交割以及选择物业管理等等的一系列活动。 什么是房地产营销？？？ 　 房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。 房地产营销策划工作说明 一.项目可研前期市场调研阶段 1.开始条件：项目投资立项确定后 2.工作成果：项目可研前期市场调研报告 3.工作事项 A区域市场调研：项目所在区域市场总体供求状况，周边竞争性楼盘调查。 B市场分析：对项目地块周边及辐射范围内的客户、产品、市场竞争等进行分析，协助对项目做地块可行性研究。 C项目定位：客户定位、产品定位提出策略性建议。 D协助拟定开发进度计划：根据项目地块现状和市场因素，协助拟定开发节奏。 1.开始条件：项目可研前期市场调研完成后（项目投资批准后） 2.标准时限：项目可研前期市场调研完成后开始执行，土地竞买资格取得前完成。 3.工作成果：市场深度调研报告 4.工作事项 A区域房地产市场基本状况调研：区域市场总体供需、价格水平、客户群体、产品特性、竞争对手和发展趋势分析等方面。 B区域基础配套现状调研：项目周边区域生活、交通、文教、卫生、休闲、购物以及其他配套等。 C项目区域市场需求问卷调研：① 需求意向：需求区域、单价、总款等② 产品需求偏好：建筑形态、内部结构、户型、面积、功能格局、产品配套等③ 人群特征：年龄、学历、职业、单位类型、家庭结构、家庭收入、置业目的、居住区域等 D出具市场调研统计数据与市场调研报告：① 调研目的和内容的说明；② 调研方法说明；③ 调研数据统计与分析；④ 项目初步定位（目标客户群体、产品、价格）建议； 二.土地购置前期深度市场调研 1.开始条件：土地取得后 2.工作成果：项目定位报告、项目建议书(或项目营销策划报告，根据公司的具体要求执行，但必须与设计，工程等方面联合拟订，否则可执行性或可采纳性较差) 3.工作事项： A区域市场深度研究分析（土地取得后开始执行） ① 区域市场供需及特征分析：产品供给量、产品特征、需求状况和客户群特征等。 ② 区域市场价格及特征分析。 ③ 区域市场典型个案分析。 B项目定位报告及项目建议书的拟定和上报（土地取得后开始执行） ①撰写项目定位报告。 ②撰写项目建议书。 项目建议书一般包括项目户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等方面。 C确定项目商业拟选的业态种类和数量（土地取得后开始执行） 通过行业发展状况分析、消费需求分析确定项目可开发商业部分业态种类，结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量。 三.项目启动前期市场深度研究 1.开始条件：项目启动后 2.工作成果：项目亮相阶段准备工作 3.工作事项 A外部资源确定：广告公司、制作公司、策略公司、媒介公司、活动公司寻找与确定。 B销售道具准备 ① 概念版房型手册（项目亮相前完成） ② 销售大厅（项目启动后开始执行） 内外设计、修建和装饰，外部指引系统包装，包括有工地围挡、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示牌等。 ③ 样板间（项目公开认购前完成） 设计、装修、环境指示系统说明，样板间设置类型视项目情况确定，样板间建设条件不具备时应提前向公司请示并说明情况。 ④ 沙盘及户型单体模型（项目亮相前交付使用） 制作单位选择和招标、沙盘和户型单体模型设计制作，及其在销售案场的布置。 ⑤ 印刷品设计制作(图纸设计完毕且外部资源确定后开始执行) 概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等。 ⑥ 项目周边重要道路设置醒目指示系统（项目亮相前完成） C项目联动工作准备（根据项目情况具体安排） ① 分卖场设置（项目亮相前完成） ② 看房车的配备和包装。（项目亮相前完成） 四.项目亮相前准备 C项目CIS体系拟定（项目亮相前约75天完成） 项目案名、组团名称、核心推广理念、项目logo、VI系统及延展方案等。 D项目销售人员招聘、培训（项目亮相前完成） ① 项目销售人员招聘、培训资料准备（项目亮相前30天完成） ② 项目销售人员培训（项目亮相前完成） E项目整体营销推广方案的拟定（项目亮相前45天完成） F项目亮相方案的拟定（项目亮相之前30天开始执行） G项目亮相前期铺垫宣传（项目亮相前30天开始执行） 以密集型企业、产品卖点和软文性广告等为主。 H项目亮相前期客户电话接待（项目亮