实习代表培训幻灯片(医药代表).pptVIP

默沙东实习代表初级培训 ——应兆伟 2011年12月 内容 1.定义MR 医药代表（Medicinal representation. MR）是受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 2.MR在微观市场营销体系中的价值定位: ????? a.对于企业，它于销售终端直接影响产品的销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响。 b.对于我国医疗事业，医药代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，也有力推动了我国临床用药水平的提高，在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新。 3.MR的功能定位: a.访问所辖区域内的客户：VIP客户、药师、医师、经销商等，并使之接受本公司产品。 b.完善医院和VIP客户档案。 c.配合本区域团体微观市场营销活动。 d.树立、维护和提升公司及产品形象。 e.独立在目标医院和科室开展产品讲座。 f.分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组织和开展其他促销活动。 g.市场调研，主要为竞争品种的动态。 h.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。 i.为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及治疗方案。 j.为公司提供市场报表和阶段总结。 k.不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司其他及后续品种的进入。 l.执行公司及办事处的销售政策。 m.合理分配销售费用。 n.完成或超额完成销售指标。 4.塑造你的职业生涯： a.一个成功的职业生涯应建立在4个基本要素之上 ●自制(discipline) 找出你的短板和最脆弱的一环 是迁就还是成就? 21天形成你的第二天性——行为规范 ●愿景(vision) “梦想板” 用一生去做的拼图游戏 ●目标(goals) ●道德(ethics) 5.必须具备的素质 ●诚信 意味着你的信用 责任感 价值观 销售是你的职业， 失去了诚信就失去了一切， 失去了诚信你的身价将暴跌！ ●坚韧 学会在压力下生存 你选择了销售这个行当，就意味着将勇敢的承担压力和责任，因为你不得不面对付出了全力后可能仍没有理想结果的窘况 ------威廉·米特 几个问题： 积极的态度：态度决定一切 1、自信 自信从哪里来？ 2、学习力 学习的革命 要成为“杂家” 知识经济时代必须把12年制的义务教育延长为“八十年制”的终生学习 一生学习，成就一生 未来的持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快。 现在的年轻人，更重要的是你是否具有学习的本领。 3、执行力 4、能力 5、空杯心态 先播种后收获（今天的行动预示着明天的结果，请不要抱怨任何的不公） 6、积极 7、协作 8、克制（医药代表、男人） 9、投资自己：最好的投资 职场候鸟！ 夸赞！ 只做一件事情！ 何谓有意义的事情！ 一天之计在于昨晚！ 6.企业文化的代言人 代表是客户透视企业的一扇窗户，是企业打给市场的一张名片 要懂得坚持，只要找到了路就不要怕路远。 在英国皇家船舶博物馆里收藏了一条船，这条船自从下水后，138次遭遇冰山，116次触礁，27次被飓风吹断桅杆，13次起火，但它却一直没有沉没。一艘没有生命的航船尚且如此倔强不屈，何况我们一个有血有肉的人呢？ 8、医生喜欢的代表： 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 9、医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 10、优秀MR四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 11、医药代表分类： 第一代:社交家…………….(40%) 第二代:药品讲解员……….(50%) 第三代:药品销