医药代表专业拜访技巧.pptVIP

* 可以添加“马斯洛的需求理论”， * 需求理论： 举一些隐藏需求的案例，与大家讨论。 * 每人列举3个不同类型的提问. 开放式问句的优点：让客户尽量发挥，从中捕捉需求及问题，特别是潜在需求。 限制式问句的优点：限定谈话在一定范围，避免跑题。 　陌生拜访：让客户说说说 　营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 探询问题的种类： 1、肯定型问题?????? 限制式提问（yes/no）（是不是，对不对，好不好，可否？） 2、公开型问题?????? 开放式提问（5w，2h） 3、疑问型问题?????? 假设式提问（你的意思是，如果） 开放式问句句型（5w，2h） who（是谁）howmany（多少）what（什么）how to （怎么样）where（什么地方）when（什么时间）why（什么原因） 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？你的意思是————？对不对？如果————？好不好？可否？ ??????? 开放式提问： ??? 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。 限制式提问： 限制式提问的