金蝶大客户销售、售前技巧、案例培.ppt

作好展示前的准备 把握您目前处在销售周期的哪个阶段上 有多少其他竞争对手将要或已经参加这一轮的展示？ 您在潜在客户的列表上排在什么位置？ 准备好所有参加者的名单 找出参加者中的关键人物 提前一天把日程安排传真或EMAIL给潜在客户的项目负责人 把要留给参加者的文档材料装订好 作好展示前的准备 确认小息和午餐安排 提前半小时到达展示现场 记得带上电插板、投影仪等等 测试所需要的设备 在展示过程中发生技术故障，会留下“难以使用”的印象 假如出现技术故障，您有什么应急措施？ 只使用PowerPoint 文件? 使用屏幕截图? 另外安排展示? 制定总体战略 是否有互动形式的内容？ 较难控制，时间要把握好 预备好有意外的情况 如何应付超出展示意图的提问？ 注意参加者过早提出的问题，转移展示的主线 开始展示 介绍您和您的团队 请参加者自我介绍 在公司里负责哪方面的职责？ 在目前职位上工作多长时间？ 阐述该展示的目的 说明日程安排，包括中间小息和午饭的时间安排 结束展示 确定参加者没有任何悬而未决的问题 重申展示的目的 回顾您是如何围绕重点进行展示的 说明您在展示后也随时回应参加者的疑问和意见 有必要的话，向参加者提出下一步的行动计划 交流 ERP推广？ 观念改变---强制性 专业化---行业客户、人、产品行业化发展 标准化---高手的经验强制性教育下属，经验copy 实战化---（客户+师傅）