中信山钦湾营销方案.pdf

中信山钦湾营销方案 一、 销售目的  实现销售套数155套，销售金额1.5亿，实现销售均价1.3万/平米。 二、 销售渠道  中信千舟湾老客户  北京推荐会  宁波推荐会  岛内拦截 三、 推广主题 筑仓海南，智取博鳌 ——国宾级度假区“中信山钦湾”发售会 暨海南国际旅游岛体验之旅招募大会 四、 推货及促销策略 按照总可售房源 200 套：北京推介会销售 75 套、宁波推介会销售 75 套、岛内 拦截销售 50 套。 1、 针对内部专场推介会的销售策略  总体思路 递增货量、递减折扣，制造现场紧张气氛，双重逼定。在推货安排上，对北京、 宁波推介会各安排75套、岛内拦截销售50套，共两百套。 推介会当天推货策略：以北京为例，宁波复制  货量配置： 75套，先推50套，剩余货量分两批各15套、10套以现场加推手法推出; 对外口径： “内部特供单位全国分区配货，北京地区仅限50套”。 细节：内部专场特供房150套，其中北京50套、浙江50套、海南50套； 活动当天，在北京内部特供 50 席已出售 80%以上的情况下，对外宣称紧急调拨 海南内部特供房 15 套；若加推部分已出售 70%，则对外宣称紧急调拨浙江内部 特供房10套。  价格策略 ■ 高报价，大折扣，确立价格地位，又提供杀客工具； ■ 加大当场认购折扣，提高出货率； ■递减折扣，制造现场紧张气氛，双重逼定。  折扣方案 1）中信山钦湾北京内部认购专场一律享受97折付款折扣 2）前50席享受中信内部折扣89折，综合折扣14个点 3）后15席享受中信内部折扣9折，综合折扣13个点 4）最后10席享受中信内部折扣91折，综合折扣12个点 5）认筹客户可享受12月25日开盘当天97折付款折扣，额外95折的开盘折 扣，一周内付完首付款可再享受98折 内部专场推介会销售策略（方案二） 1）关于推货：采用官方口径“全国同步发售，北京地区限量配货75套”制 造供量短缺的供不应求的气氛； 2）关于优惠策略：“50 席内部特供名额，先购先得”的方式制造现场紧张 气氛逼定，对于未能获得特供名额的客户，采取单个私下后补书面申请的方式逼 定； 3）前50位即场认购的客户可享受97折 的付款折扣，同时额外获得“内 部特供89折”，后25位即场认购客户享受97折的付款折扣，可由销售员私下告 知以后补书面申请的方式获得“内部特供89折”。 4）认筹客户可享受 12 月 25 日开盘当天 97 折付款折扣，额外 95 折的开盘 折扣，一周内付完首付款可再享受98折 针对岛内拦截客的促销策略  推货策略 货量配置： 50套，先推20套 对外口径： “系统内部特供房” 1 细节：将20套单位做“系统内部特供房源表”挂在售楼处  折扣方案 1）在 97 折的付款折扣的基础上，内部系统特供房源一口价 89 折（市场客 户可通过填写《系统员工确认表》而获得购买内部特供房的权利） 2）认筹客户可享受12月25日开盘当天97折付款折扣，额外95折的开 盘折扣，一周内付完首付款可再享受98折（对于认筹客户可于25日开盘当天通 过私下申请的方式获得特批折扣98折逼定） 五、 推介会活动安排 时间节点铺排 12.3——12.11 12.13——12.17 12. 1-12.2 邀约北京客户，推 邀约浙江客户，推 中信、分销商协商， 广、确定活动地点、 广、确定活动地