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CTOB电子商务交易模式探析 摘要：随着电子商务的深入发展，消费者需求引 导下的企业生产经营活动正在得到不断的发展。预售、预定 等词汇在各大电商平台上悄然而生，集体议价的能量也在不 断聚集，按订单生产销售的模式逐渐浮出水面。探讨CTOC 电子商务交易模式的特点和发展。 关键词：C TO C；电子商务；集体议价 中图分类号：F49文献标志码：A文章编号：1673-291X (2013) 13-0261-02 一、C TO B电子商务交易模式简述 众所周知，根据电子商务参与对象不同，其交易模式可 以分为B TO C. B TO B、C TO C等多种类型。其中阿里集 团旗下的阿里巴巴、淘宝、天猫几乎是上述几种模式的范本。 然而，随着电子商务深入发展，消费者需求引导下的企业生 产正在得到不断的发展，订单式的生产经营管理模式在网络 上悄然兴起。交互式的网络渠道为C TO C的形成和发展提 供了有力的保障。 早在几年前，在淘宝等大型购物平台上就有此类交易模 式出现，但没有一个完整配套服务的平台出现，同时网商能 接到的订单也较零散。因此，消费者的谈判权也较小，但随 着这类平台的出现和发展，越来越多的消费者可以根据喜好 归类下单，接单的网商也能够更好地和生产企业谈判。同时 有些接单的本身就是生产制造商，这样就更有利于其开展生 产经营活动。 C TO C电子商务交易模式是消费者和企业依托互联网 的现代信息技术手段进行的商务活动，其中消费者可以借助 于网络平台选单、下单。消费者可以以集体议价的形式向企 业或者厂商获得最优惠的价格，获取最想要的个性化商品。 该模式同传统的B TO C相比就是生产销售企业以消费者意 愿订单为主，生产企业可以在该平台上按单生产。该模式的 核心就是通过聚合为数庞大的用户形成强大的采购集团，从 而改变B TO C中用户在价格和产品参与度上的弱势地位。 二、C TO C电子商务交易模式特点 （一） 供需方直接交易 在C TO C平台中，买卖双方可以借助于网站平台实现 自助交易。该种交易模式大大缩短了流通渠道，降低了经营 和消费成本。由于是一个消费者主导的平台，商家就需要在 广告等宣传上下更多的力气，在供需直接见面的交易平台， 商家间的广告竞争将更贴近消费者需求，消费者的选择余地 也将随之提高。 （二） 价格透明，产品多样化 在传统的B TO C平台中，消费者选择的产品一般都由 企业提供，很少能参与到企业的生产制造中去。而在C TO C 中，消费者不仅能通过集体议价等形式降低产品销售价格， 同时能根据自己的意愿下单定制，这在某种程度上提高了产 品的多样性。网络的横纵向比较功能使得同一产品价格渐渐 趋于一致，而产品在款式和价格上确越来越多样化。 （三） 服务个性化 在C TO C平台上，消费者具有较大的主动权，完全竞 争使得他们有了更大的选择权。随着科学技术的不断发展， 产品本身的技术含量竞争程度将越来越低，根据用户的需求 来进行产品功能设计、定价和售后服务的趋势愈来愈明显。 商家只有整合各种资源优势，向消费者提供满足其个性化的 商品和服务才有发展余地。比如国际知名的家电企业海尔就 提出了 “您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提 出自己对家电产品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大 小等，这样产品就更具适应性，更有竞争力。 （四） 网络价值效应 以太网的发明人麦特卡尔夫曾经提出网络的价值同网 络用户数量的平方成正比，也就是说，N个联结可创造出N 的平方的效益这样的观点。这条著名的麦特卡尔夫定律不断 地在网络经济中被验证着。C TO C平台最大的一个特点就 是能集合多个具有相同或相近消费需求或意愿的用户，从而 使得消费者可以向商家索要更优的价格和符合需求的产品。 在网络价值定律的外延性效应中明确指出某种产品对一名 用户的价值取决于使用该产品的其他用户的数量，显而易 见，能使大量具有相同或者相似需求的消费者聚集的平台c TO B将更好地提升网络价值。 （五）协作性 电子商务活动参与者众多，需要各方协调。但纵观企业 生产经营所涉及的上下游企业，最末端的消费者的态度将直 接影响着整个产业链。开放式的C TO B将更好地综合企业 生产经营活动中的参与者，尤其是消费者端，从而促进电子 商务活动更顺利地进行。 三、C TO B电子商务交易模式展望 C2B这种最先由美国流行起来的消费者对企业模式随着 电子商务的不断发展，在消费者为主导的买方市场中必将取 得长远发展。虽然目前国内很少厂家真正完全采用这种模 式，但是近期各大电商和商务部的一些新举措都是令人期待 的。其中国内领先的家电企业海尔在2013年春借助天猫开 始了史无前例的大规模电商C TO B定制预售。 2012年11月，由商务部主管的中国国际贸易学会国际 品牌管理中心在其主办