acm_1201_新华人寿推销流程(ppt98页)资料.pptVIP

范 例 一 问题： 保险不需要 范 例 二 问题： 我已经有保险 如何处理个别问题 推销员对异议应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时候开始？难不难？ ㈣ 人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最佳保证 （五） 所以你要有基本认识： 1、异议一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的 客户提出异议的原因 （一）习惯 （二）排斥推销员 （三）没有察觉需要 （四）缺钱 （五）需要更多的咨询 （六）抗拒改变现状 （七）不了解或误解产品的功能、意义、利益 （八）无权决定 （九）不需要你的服务 （十）情绪低潮 （十一）你无法让他有好感 （十二）你做了夸大不实的陈述 （十三）不当的沟通 （十四）姿