第8章 物业营销渠道策略.pptVIP

一、物业营销中间商的类型 第二节 物业营销渠道的管理 （二）物业经纪人 物业经纪业务基本环节包括客户开拓、业务洽谈、物业查验（主要查验物业的物质状况和物业权属情况）签订物业经纪合同、信息搜集与传播、引领买方（承租方）看房、代理（或协助）交易达成（这一环节是整个流程中的关键）、产权过户与登记、物业交验、佣金结算、售后服务等。 一、物业营销中间商的类型 第二节 物业营销渠道的管理 （二）物业经纪人 物业经纪人：是指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营业执照，从事物业经济活动的组织和个人。 物业经纪相关业务是指物业交易登记及权证代办（包括物业初始登记、物业变更登记、物业权利注销登记、物业他项权利登记、物业文件登记备案等）、物业抵押贷款手续代办以及物业信息咨询、法律服务、物业价格评估等业务。 二、物业营销中间商的选择 1、中间商具有良好的声誉 第二节 物业营销渠道的管理 2、中间商拥有高素质的经纪人及专业服务人员 3、物业中间商的业绩 4、中间商服务质量优良 第二节 物业营销渠道的管理 三、物业营销渠道选择的基本策略 渠道宽度是指销售渠道的同一层次中使用代理商数目的多少。同一层次中使用代理商的数目多，称为宽渠道；反之，同一层次中使用代理商的数目少，就称之为窄渠道。 物业企业在确定渠道宽度时，通常有以下3种策略可以选择： 1、广泛销售策略 2、选择性销售策略 3、独家销售策略。 （一）广泛销售策略 是指物业开发企业选择尽可能多的物业中间商帮助租售物业产品. 优点主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。 缺点主要有：控制渠道较难；需花费大量的费用(打开渠道，狂轰广告);中间商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。 （二）选择性销售策略 是指物业开发企业在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商租售其产品 。 主要的好处有：产品有足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本 ，容易与中间商建立良好的合作关系，可以使企业增强对营销渠道的控制力 采用选择分销所带来的问题主要有分销商竞争较激烈，选择中间商难 ， （三）独家销售策略 是指物业开发企业在某一地区仅仅通过一家精心挑选的，最合适的中间商租售其产品 。 优点是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。 缺点是：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商,对企业的风险较大。 第二节 物业营销渠道的管理 四、物业营销渠道的管理和控制 1、制定渠道控制标准 2、激励渠道成员 3、渠道成员的绩效评估 1.物业的代理形式有（ ） A.联合代理与独家代理 B.买方代理、卖方代理和双重代理 C.首席代理和分代理 D.以上都是 2.（ ）是指拥有物业商品的所有权和处置权的中间商。 A.物业供销商 B.物业代理商 C.中介商 D.物业经销商 3.物业营销渠道包括（ ） A.零距离渠道 B.一级渠道 C.二级渠道 D.以上都是 4.（　 ）渠道是由生产者直接将商品销售给消费者，产 品不经过任何中间商转手的营销渠道。 A.零级　　B.一级　　C .二级　　D.三级 一、单项选择 5.某物业开发企业仅委托一家代理公司全面负责某一房地产项目的所有代理工作，即为（　 ）。 A.联合代理　　B.独家代理　　 C.首席代理　　D.分代理 6. 物业代理商在对物业产品市场进行宏观市场研究的时候，不包括( )这一项。 A.经济 B.政治 C.法律法规 D.产品研究 一、单项选择 7. 物业经纪人必须经( )考核批准，且取得经纪资格证书，方可从事房地产经纪活动。 A.工商行政管理机关 B.房地产管理部门 C.房地产中介协会 D.地方建设管理部门 8.开发商通过不同渠道发布信息，所有的经纪人都可以与之签订合同，为其代销房屋的方式是( )。 A.专有权代理 B.专卖权代理 　 C.买断项目代理 D.开放型代理 9.下列哪种销售方式是从房地产项目销售的直接的渠道方式？（ ） A．委托代理销售? B．包销