分销商的建设与管理.pdf

分销商的建设与管理 分销商的建设与管理 一、销售渠道的基本概念 一、销售渠道的基本概念 二、发展分销商的必要性与重要性 二、发展分销商的必要性与重要性 三、分销商的权利和义务 三、分销商的权利和义务 四、发展分销商的途径和方法 四、发展分销商的途径和方法 五、分销商的级别和发展阶段 五、分销商的级别和发展阶段 六、分销商的管理 六、分销商的管理 七、小结 七、小结 心理小测试 “ 日”字加一笔 你第一个想到的是哪个字？ 参考答案  白——最好的人  目——最倔的人  由——最善的人  电——最笨的人  旧——最毒的人  甲——最狠的人  申——最狡猾的人  旦——最懒的人  田——最想做的人 一、销售渠道的基本概念 一、销售渠道的基本概念 二、发展分销商的必要性与重要性 二、发展分销商的必要性与重要性 三、分销商的权利和义务 三、分销商的权利和义务 四、发展分销商的途径和方法 四、发展分销商的途径和方法 五、分销商的级别和发展阶段 五、分销商的级别和发展阶段 六、分销商的管理 六、分销商的管理 七、小结 七、小结 一、销售渠道的基本概念 一、销售渠道的基本概念 销售渠道——产品或服务从厂家向消 销售渠道——产品或服务从厂家向消 费者转移过程中，所经过的、由各中间 费者转移过程中，所经过的、由各中间 环节连接而成的通路（路径）。 环节连接而成的通路（路径）。 如：批发商、代理商、分销商以及厂家 如：批发商、代理商、分销商以及厂家 的直销队伍等。 的直销队伍等。 销售渠道模型 独家代理商 务 服 或 品 产 的 商 产 生 批发商 二级分销商 端 终 分销商 二级分销商 用 分销商 户 分销商 直销 一、销售渠道的基本概念 一、销售渠道的基本概念 二、发展分销商的必要性与重要性 二、发展分销商的必要性与重要性 三、分销商的权利和义务 三、分销商的权利和义务 四、发展分销商的途径和方法 四、发展分销商的途径和方法 五、分销商的级别和发展阶段 五、分销商的级别和发展阶段 六、分销商的管理 六、分销商的管理 七、小结 七、小结 二、发展分销商的必要性与重要性 二、发展分销商的必要性与重要性 1、分销商发展的现状 1、分销商发展的现状 理邦从2006年开始全面实施分销销售策略 目标：2008年签约独家代理商数量300家以上 独家代理商销售额占公司总销售额比例90%以上。 分销是理邦必然的、坚定的发展战略！ 2、为什么要走分销的道路？ 2、为什么要走分销的道路？ 1. 公司高速成长的需要与直销瓶颈的矛盾。 2. 达到高市场占有率必须要做到“深度营销”。 3. 公司集中精力做研发、生产，发展新产品新项 目，专注自己更擅长的事情。 4. 降低销售费用和直销风险，合法经营。 5. 提高人均销售额和资金周转率。 6. 提升品牌知名度和行业影响力 3、办事处的工作职能 3、办事处的工作职能 现阶段： 1. 协调、管理分销商工作。 2. 对分销商提供产品技术、商务支持。 3. 开展市场工作——专家网络、大客户、展会、推广 会。