如何有效管理经销商＆医院推广会的操作.pdf

贵州恒和制药有限公司 贵州恒和制药有限公司 岗 前培训 岗 前培训 如何有效管理经销商 如何有效管理经销商 ＆ ＆ 医院推广会的操作 医院推广会的操作 一、如何有效管理经销商 一、如何有效管理经销商 1、如何选择目标经销商 1、如何选择目标经销商 1.1经销商必须了解产品与目标市场 1.1经销商必须了解产品与目标市场 1.2经销商必须能够提供产品配销服务 1.2经销商必须能够提供产品配销服务 1.3企业素质:从业年限、资金实力、商誉、管理质 1.3企业素质:从业年限、资金实力、商誉、管理质 量、发展、利润、 量、发展、利润、 1.4地政关系、社会资源 1.4地政关系、社会资源 1.5认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营 1.5认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营 销活动 销活动 2、如何处理与经销商的关系 2、如何处理与经销商的关系 2.1 明确双方责权利 2.1 明确双方责权利 2.1.1企业做什么 2.1.1企业做什么 2.1.2经销商做什么 2.1.2经销商做什么 2、如何处理与经销商的关系 2、如何处理与经销商的关系 2.2确定服务质量标准 2.2确定服务质量标准 2.2.1质量标准=利益 2.2.1质量标准=利益 2.2.2 2.2.2  销售任务完成率（月度、季度、年度） %  销售任务完成率（月度、季度、年度） %  保持适当存货水平 %  保持适当存货水平 %  医院开发进度、级别 %  医院开发进度、级别 %  促销活动参与质量 %  促销活动参与质量 %  学术推广活动的次数、质量、效果 %  学术推广活动的次数、质量、效果 %  市场维护与串货 %  市场维护与串货 % 2、如何处理与经销商的关系 2、如何处理与经销商的关系 2.3提高与分销商的关系质量 2.3提高与分销商的关系质量  分销商=消费者  分销商=消费者  服务营销的理念  服务营销的理念 2、如何处理与经销商的关系 2、如何处理与经销商的关系 2.4强化信息终端和服务终端理念 2.4强化信息终端和服务终端理念 2.4.1终端拦截 pop 首推 2.4.1终端拦截 pop 首推 2.4.2消费者沟通 2.4.2消费者沟通 2、如何处理与经销商的关系 2、如何处理与经销商的关系 2.5制订相应激励措施 2.5制订相应激励措施 2.5.1 2.5.1 促销政策 促销政策 积极进货 积极进货 资金压力 资金压力 促销热情 促销热情 2.5.2 2.5.2 客户联谊会 客户联谊会 联络感情 联络感情