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经销商管理概念及哲学
13 October 2010 1
经销商管理概念及哲学
您参加本课程的目的:
13 October 2010 2
经销商管理概念及哲学
议程
1. 谁是经销商?
2. 为何需要经销商?
3. 如何挑选合格的经销商?
4. 如何管理经销商?
5. 如何与经销商销售人员一起工作?
6. 经销商的生命周期多长?
13 October 2010 3
经销商管理概念及哲学
谁是经销商?
13 October 2010 4
经销商的基本概念
经销商:它不是你的用户。
但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发
展某些区域市场的业务。
13 October 2010 5
经销商与用户
经销商
经销商不是用户
用户
用户是最终购买和使用产品者
13 October 2010 6
经销商的目标
经销商:他以自己的业务发展为目标。
自己
经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客
户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会
获得固定的利润。
13 October 2010 7
经销商的定义...
经销商是一个独立的业务单位
独立
是生产商与用户之间的桥梁
以获取本身的最大利益为业务的发展方针
13 October 2010 8
经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产
购买 库存
商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终
自己承担费用
用户和零售客户.
经销商通过提供服务使产品增值.
服务 增值
13 October 2010 9
经销商管理概念及哲学
为何需要经销商?
13 October 2010 10
设立经销商的目的
从最终用户的角度...
能够为用户提供一个更密切的业务关系
更密切
能够得到更快捷的送货服务
更快捷
能够小批量购买
小批量
“无需积压资金”
13 October 2010 11
设立
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