经销商管理概念及哲学.pdf

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经销商管理概念及哲学 13 October 2010 1 经销商管理概念及哲学  您参加本课程的目的: 13 October 2010 2 经销商管理概念及哲学  议程 1. 谁是经销商? 2. 为何需要经销商? 3. 如何挑选合格的经销商? 4. 如何管理经销商? 5. 如何与经销商销售人员一起工作? 6. 经销商的生命周期多长? 13 October 2010 3 经销商管理概念及哲学 谁是经销商? 13 October 2010 4 经销商的基本概念  经销商:它不是你的用户。 但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发 展某些区域市场的业务。 13 October 2010 5 经销商与用户  经销商 经销商不是用户  用户 用户是最终购买和使用产品者 13 October 2010 6 经销商的目标  经销商:他以自己的业务发展为目标。 自己  经销商:它会或可能自动地推广生产商的产 品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。  经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客 户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会 获得固定的利润。 13 October 2010 7 经销商的定义... 经销商是一个独立的业务单位 独立 是生产商与用户之间的桥梁 以获取本身的最大利益为业务的发展方针 13 October 2010 8 经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产 购买 库存 商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终 自己承担费用 用户和零售客户. 经销商通过提供服务使产品增值. 服务 增值 13 October 2010 9 经销商管理概念及哲学 为何需要经销商? 13 October 2010 10 设立经销商的目的 从最终用户的角度...  能够为用户提供一个更密切的业务关系 更密切  能够得到更快捷的送货服务 更快捷  能够小批量购买 小批量 “无需积压资金” 13 October 2010 11 设立

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