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经销商的心理分析
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经销商重塑市场定位
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－－搬运工
－－搬运工
• 销售通路的重要性
– 文化差异
– 区域市场的认知
– 沟通基础
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• 通路促销费用远远高于用户促销
– 进货奖励
– 价格折扣
– 年终奖
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• 国内市场的特点
– 消费者不够理性,鉴别力不高,追求流行,易被炒
作
•迅速形成有视觉震撼效果的铺货率—创造流行气氛
• 维持铺货率--维持流行趋势
– 售点分散,统一管理受限
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• 批发商价值
– 库存转移,未实际销售
– 职责:物流拓展,实现终端售点的配送\转移
– 分销:分是目的,销是形式
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经销商重塑市场定位
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－－生意难做
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• 制造商的需求已发生变化
– 80年代:接货、回款、批发
– 强调终端销售
– 垄断销售优势减弱
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经销商重塑市场定位
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－－生意难做
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• 流通结构发生变化
– 便利化
– 亲情化
– 服务的专业化
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－－健康状态
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• 经营理念
– 当年之勇
– 被动接受
– 主动进取
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－－健康状态
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• 管理状态
– 夫妻店型
– 事必亲躬型
– 企业化管理型
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－－怎么走
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• 终端建设
• 正视周边市场的开发
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